UNA ÚLTIMA OJEADA A LAS LEYES
LAS LEYESSOBRE FRANQUICIAS PARAR QUE SEP CUÁLES SON LOS DOCUMENTOS LEGALES PARA EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS Y CÓMO SE RELACIONAN ENTRE ELLOS.
UNOCUMENTO DE PRESENTACIÓN BEN PREPARADO CONSTITUYE UN PLAN MAESTRO O PLA DE NEGOCIOS MUY SÓLIDOS SOBRE EL CUAL USTED PODRÁ EDIFICAR SU COMPAÑIA.
EL PROGRAMA LEGAL DE SU FRANQUICIA DEBE SERVIRLE TANTO DE ESPADA COMO ESCUDOPARA ENCABEZAR LOS ASALTOS DE SU FRANQUICIA Y PARA SALVAGUARDAR LOS TESOROS QUE LOGRE ADQUIRIR.
LOS NEXOS: INTERRELACIÓN DE LAS POLÍTICAS CON LOS DOCUMENTOS DE LA FRANQUICIA
LOS ASPECTOS POSIBLES, DESDE LOS DERECHOS INICIALES DE LA LINCENCIA HASTA LOS FESTEJOS DELA CEREMONIA DEINAGURACIÓN SIN OLLVIDAR LOS PROGRAMAS PUBLICITARIOS PARA VENTAS AL POR MENOR.
ES UN PROCESO EN FORMA DE DIAGRAMA DEFLUJO QUE EMPIEZA CON LAS CONSIDERACIONES GENERALES Y TERMINA CON LAS OBLIGACIONES ESPECÍFICAS Y DETALADA QUELOS FRANQUICIATARIOS DEBEN ACEPTAR Y ACATAR.
CUANDO LO HAYA DECIDIDO DEBE INCLUIR ESE PORCENTAJE EN SU DOCUMENTO DE PRSENTACIÓN. SE TRATA DEUNA HOJA DE DATOS O FOLLETO PARA SUS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES UNA GUÍADE REFERNCIAS RÁPIDAS LA QUESE PUEDEN ACUDIR PARA CONOCER ACERCA DE LA OPORTUNIDA DE SU FRANQUICIA.
LAS POLÍTICAS DEFINEN SU FRANQUICIA Y DESPUÉS SE ENUNCIAN EN EL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN PARA FINALMENTE HACERSE LEGALMENTE EJECUTORIAS EN UNCONTRATO FRANQUICIA.
ELABORACIÓN DEL DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN
SU PRESENTACIÓN PUEDE BASARSE ENEL FORMATO DELDOCUMENTO DE PRESENTACIÓN DEL FTC O EN CIRCULAR UNIFORME DE UNA OFERTA DE FRANQUICIA (UFOC).
LAS NORMAS DELA FTC TAMBIÉN LIMITA LAINFORMACIÓNPREVIA QUE USTED DEBE PROPORCIONAR RESPECTO DE LOS LITIGIOS, LAS QUIEBRAS Y LA FRANQUICIADORES HASTA DOS AÑOS ADICIONALES PARA QUE TENGA ESTADOS FINANCIEROS.
CLÁUSULA 1: EL FRANQUICIADOR Y CUALQUIER PREDECESOR
AQUÍ HACER UNA LISTA CON LOS NOMBRES Y DIRECCIONESDEL FRANQUICIADOR Y DE CUALQUIER PREDECESOR JUNTO CON UNADESCRIPCION DEL NEGOCIO.
CLÁUSULA 2: ELPERSONAL DEL FRANQUICIADOR
BASTANTE DIRCTA LA CLÁUSULA 2 PIDE LOSNOMBRES, LOS PUESTOS Y LA EXPERINCIA PROFESIONAL DELPERSONAL CLAVE DE SU ORGANIZACIÓN INCLUSIVE LOS DIRECTORES, LOS SOCIOS,LOS PRINCIPALES ENCARGADOS DE LASOPERACIONES Y LAS FINANZAS ASÍ COMO DEL RESTO DEL PERSONAL QUE INTERVENGA EN LA ADMINISTRACIÓN DEL NEGOCIO.
CLÁUSULA3 Y 4: LITIGIOS Y QUIEBRAS
LA PRESENTACIÓN DE LA FRANQUICIAOBLIGA A DESCUBRIRLO Y EXPONERLO.LAS QUIEBRAS REPRESENTAN UN FACTOR DE MÁS CUIDADO SOBRE TODOSI SON RECIENTE.
CLÁUSULAS 5 Y 6: DERECHOS INICIALES Y DE MÁS CUOTAS
ESTAS CLÁUSULAS OBLIGAN A PRESENTAR ABSOLUTAMENTE TODOS LOS DERECHOS CUOTAS QUE LOS FRANQUICIATARIOS DEBERÁN PAGAR ANTES Y DURANTE LA OPERACIÓN DEL NEGOCIO FRANQUICIANDO INCLUSIVE LOS DRECHOS INICIALES POR EL USO DE LA OLAS LICENCIAS TODAS LAS DEMÁS CUOTAS UNICAS ORECURRETES POR CONCEPTO DEAYUDA PARALA CEREMONIA DE INAGURCIÓN.
CLÁUSULA 7: INVERSIÓN INICIAL
ESTA CLÁUSULA LO OBLIGA A CALCULAR EL COSTO TOTAL DE ABRIR UNA UNIDAD FRANQUICIADA EL CUAL DEBERÁ INCLUIR LA CUOTA INICIAL TOTAL EL COSTO DE LOSEQUIPOS EL INVENTARIO DE APERTURA, LOS ANUNIOS, LAS CAPACITACIÓNES Y EL CAPITAL DE TRABAJO, EL TERRENO,LA CONSTRUCIÓN, LA REMODELACIÓN Y LOS DEMÁS GASTOS.
CLÁUSULAS 8Y 9: REQUISITOS DE COMPRA DE PRODUCTOS
AQUÍ SE INCLUYR SUS PLANES PARA ELCONTROL DE CALIDAD. TODO REQUISITO QUE INPONGA A SUS FRANQUICIATRIOS PARA QUE COMPREN SUS PRODUCTOS DIRECTAMENTE A USTED, OPARA QUE LOS COMPRE O ALQUILEN A PROVEEDORES QUE USTED APRUEBE O SEÑALE, BEDE SEÑALARSE AQUÍ AL IGUAL QUE LAS ESPECIFICACIONES QUE FIJE PARA LA ADQUISIÓN DE LOS PRODUCTOS Y LOSCRITERIOS DE TALES ESPECIFICACIONES.
CLÁUSULA 10: FINANCIAMIENTO DE LA FRANQUICIA
EN TAL CASO LOS PLAZOS Y LAS CONDICIONES DE DICHO FINANCIAMIENTO DEBEN ESTIPULARSE ASÍ COMO CUALQUIER VÍNCULO QUE EL FRANQUICIADOR TENGA CON TERCEROS QUE PUDIESE BRINDAR FINANCIAMIENTO AL FRANQUICIATARIO.
CLÁUSULA 11: OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADOR
ESTA ES UNA DISPOCIÓN MUY IMPORTANTE PORQUE LO OBLIGAA DETALLAR LOSSERVICIOS QUE PRETENDE BRINADR COMO FRANQUICIADOR.
CLÁUSULA 12: ÁREAS O TERRITORIO EXCLUSIVOS
EN ESTA CLÁUSULA DEBE DETALLAR TODAS LAS ÁREAS OLOS TERROTORIOS QUE PIENSA OTORGAREN EXCLUSIVIDAD. Y AQUI LA REGLA GENERALCONSISTEEN MANTENER LAMAYOR FLEXIBILIDAD POSIBLE SIN DEJAR DE CUMPLIR CON LAS DISPOSICIONES DELDOCUMENTO DE PRESENTACIÓN.
CLÁUSULAS 13 Y 12: DECLARACIÓN SOBRE MARCAS REGISTRADAS, PATENTES Y DERECHOS DE AUTOR
TODOS LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES QUERRÁN SABER SI SU COMPAÑIA POSEE LOS DERECHOS LEGALES SOBRE CIEROS ELEMENTOS ESENCIALES PARA LA OPERACIÓN DEL NEGOCIO.
CLÁUSULA 15: DUEÑO/ ADMINISTRADORES
LA CLÁUSULA 15 LE PIDE QUE DIGA QUIÉN ESPERA USTED QUE DIRIJA LASOPERACIONESDIARIAS DELNEGOCIO FRANQUICIADO Y QUE ESPECIFIQUE CUALQUIER RESTRICCÓN QUE PIENSE FIJAR O EJERCER SOBRE LOSADMINITRADORS O DEMÁS EMPLEADOS DEL FRANQUICIATARIO.
CLÁUSULA 16: RESTRICCIONES SOBRE BIENES Y SERVICIOS
REQUIERE UNA DESCRIPCIÓN DE LOS BIENES Y SERVICIOS QUE LOS FRANQUICIATARIOS SE VERÁN LIMITADOS A VENDER.
CLÁUSULA 17: RENOVACIÓN, TERMINACIÓN, RECOMPRA, ASIGNACIÓN
OBLIGA A DAR RESPUESTAS CREATIVAS Y COMPLETAS A TODAS ESTAS PREGUNTAS.
CLÁUSULA 18: CONVENTOS CON PERSONAJES PÚBLICOS
SE REMONTA A LOS AÑOS DELS D´SCADA DE 1960 CUANDO LAS COMPAÑIAS FRANQUICIADORAS RECURRÍAN AL RESPALDO DE PERSONAJES CELEBRES PARA ATARER A LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES.
CLÁUSULA 19: PROYECCIONES DE INGRESOS
NO HAGA CASO A QUIENES LE DIGAM QUE ES ILEGAL PRESENTAR PROYECCIONES DEINGRESOS CUANDO SEOFRECEN FRANQUICIAS EN VENTA.
CLÁUSULA 20: CUÁNTAS FRANQUICIAS POSEE
LE PIDE QUE ACLARECUÁNTAS FRANQUICIA TIENE Y CUÁNTAS ESPERA ABRIS DURANTE EL AÑO SIGUIENTE.
LA PRIMERA PARTE ES FÁCIL. BASTA CONTAR CUÁNTAS TIEN Y ANOTAR EL NÚMERO. LA SEGUNDA ES ALGO MÁS PROBLEMÁTICA. NO TRATE DE SOBRESTIMARSE.
CLÁUSULA 21: ESTADOS FINANCIEROS
LA UFOC LOOBLIGA A PRESENTAR A LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES ESTADOS FINANCIEROS AUDITADOS DE SUS TRES ÚLTIMOS AÑOS DE OPERACIÓN Y ESTADOS FINANCIEROS NO AUDITADOSDE LOS ÚLTIMOS 90DÍAS.
CLÁUSULA 22: ANEXOS DETODOS LOS DEMÁS CONTRATOS
SÓLO EXIGE QUE ANEXE A SU PRESENTACIÓN TODOS LOS CONVENIOS RELACIONADOS CON SU FRANQUICIA: CONTRATO DE FRANQUICIA, CONVENIOS DE PUBLICIDAD EN COLABORACIÓN, CONENIOS PARA LA SELECIÓN DELLOCAL ETC.
CLÁUSULA 23: FIRMA DE RECIBIDO
ESTO SIRVE COMO EVIDENCIA DE QUE EL PROSPECTO RECIBIÓ SU DOCUMENTO DE PRESNTACIÓN CUANDO MENOS 10 DÍAS ANTES DE FIRMAR EL CONTRATO DE FRANQUICIA O DE PAGAR ALGUNA CANTIDAD DE DINERO.
SU CONTRATO DE FRANQUICIA:UN ENFOQUE CON MUCHO TACTO
LA REDACCIÓN DE UN CONTRATO DE FRANQUICIAS DEBE SER UNA LABOR DELICADAMENTE EQUILIBRADA.
ALGUNOS CONSEJOS EN CUESTIÓN DE REACCIÓN
EN MUCHOS ASPECTOS UN CONTRATO DE FRANQUICIAES COMO CUALQUIER OTRO: SIRVE PARA CIMENTAR LAS RELACIONES ENTRE DOS PARTES.
LA PRESENTACIÓN EL DESARROLLO Y LA NEGOCIACION DEL CONTRATOSON SU RESPONSABILIDAD MÁS GRAVE COMO FRANQUICIADOR.
jueves, 29 de noviembre de 2007
capitulo 12
CÓMO VENDER SU FRANQUICIA
LA DOCUMENTACIÓN LEGAL DE SU FRANQUICIA, USTED NO PODRÁ CALIFICARSE COMO FRANQUICIADOR MIENTRAS NO LOGRE VENDER SU PRIMERA FRANQUICIA.
EL TRABAJO QUE HACE FALTA PARA LLEGAR A ESE PUNTO, PERO SI TIENEN RAZÓN CUANDO CONSIDERA QUE LAS VENTAS SON EL CORAZÓN MISMO DEL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS.
DEFINICIÓN DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
DESEAN CONVERTIRSE EN EMPRESARIOS COMPLETOS LIBRES DE LAS MOLESTIAS QUE OCASIONAN ESOS FRANQUICIADORES QUE NUNCA DEJAN DE ESTAR VIGILADO POR ENCIMA DEL HOMBRO.
Y LOS FRANQUICIADORES SABEN CÓMO MANTENERSE NO BUSCAN REALMENTE EMPRESARIOS LIBREPENSADORES COMO FRANQUICIATARIOS.
“ NO BUSCAMOS IMPRESORES, PORQUE ES MÁS FÁCIL ENSEÑAR TÉCNICAS NUEVAS QUE ELIMINAR MAÑAS AÑEJAS.”
SI LOS FRANQUICIADORES NO BUSCAN VETERANOS AGUERRIADOS ¿Qué BUSCAN? ESA PREGUNTA NI SIQUIERA LOS FRANQUICIADORES DE AÑOS SABEN CONTESTARLA.
NUNCA ES POSIBLE PREDECIR QUIÉN VA A LLEGAR A AL META HASTA QUE NO SALE AL CAMPO Y EXPERIMENTA LAS REALIDADES DE LAS VENTAS”.
LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES AL IGUAL QUE LA GENTE EN GENERAL SON ESTUPENDOS ACTORES.
LAS CUALIDADES QUE LOS FRANQUICIADORES BUSCAN EN SUS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES VARÍAN SEGÚN EL TIPO DE NEGOCIO FRANQUICIADO.
PRIMERO EL PROSPECTO DEBE TENER EL DINERO NECESARIO O PARA FINANCIAR LA ADQUISICIÓN Y EL ARRANQUE DE LA FRANQUICIA O CUNADO MENOS DESMOSTRAR POSIBILIDADES REALES DE CONSEGUIRLO.
CÓMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
UN IMPORTANTE PORCENTAJE DE LA FUERZA LABORAL ESTADOUNIDENSE SE SIENTE FRUSTRADA E INSATISFECHA.
SON INDIVIDUOS QUE CRECIERON CREYENDO EN EL IDEAL ESTAOUNIDENSE DE QUE QUIEN SE DEDICA A TRABAJAR EN SERIO ACABA POR RECIBIR UNA RECOMPENSA TANTO FINANCIERA COMO PERSONAL.
Y SON MUCHOS LOS NEGOCIOS DE ESTE TIPO A LOS QUE PUEDEN ACUDIR LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES.
¿TODOS ESOS FRANQUICIADORES SON COMPETIDORES SUYOS? SI Y NO. ES INDUDABLE QUE LOS ASPIRANTES A FRANQUICIATARIOS COMPRAN TODAS LAS OPORTUNIDADES PARA DETERMINAR CUÁL SATISFACE MEJOR SUS INTERESES.
LAS COMPAÑIAS FRANQUICIADORA QUE CONTATAN LA COLOCION DE SUS ANUNCIOA DIRECTAMENTE CON ESTOS MEDIOS NO RECIBEN ESE MISMO DESCUENTO.
SU OPBJETIVO PRINCIPAL DEBE SER LA GENERACIÓN DE SOLICITUDES DE INFORMACIÓN POR PARTE DE LOS PROSPECTOS INTERESADOS.
CUALQUIER QUE SEA EL ÁNGULO QUE ESCOJA RECUERDE QUE LOS ANUNCIOS DE FRANQUICIAS REPRESENTEN EL PRIMER PASO PARA CALIFICAR A SUS ASPIRANTES.
LAS REFERENCIAS DE SUS PROPIOS FRANQUICIATARIOS Y CLIENTE PUEDEN PRODUCIRLE ABUNDANTES SOLICITUDES DE INFORMACIÓN.
LAS REFERENCIAS TAMBIÉN A GENERAR SOLICITANTES DE MEJOR CALIDAD QUE LOS QUE LOGRAN POR MEDIO DE ANUNCIOS NACINALES OP RREGIONALES.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
LOS NUEVOS FRANQUICIADORES PUEDEN SEGUIR EL EJEMPLO DE BALTER SI EMPIEZAN POR RECONOCER LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECEN LAS RELACIONES PÚBLICAS. ES ASOMBROSO EL NÚMERO DE COMPAÑIAS QUE DESEAN PROVECHAN ESAS POSIBILIDADES. DURANTE NUESTRAS INVESTIGACIONES EN BUSCA DE INFORMACIÓN DATOS Y ANÉCDOTAS PARA ESTE MI COAUTOR Y YO RESPONDIERON A CIENTOS DE FRANQUICIADORES MUCHOS DE ELLOS NUNCA RESPONDIERON A LA OPORTUNIDAD QUE LES OFRECIMOS DE DARLOS A CONOCER SIN ESFUERZOS NI GASTOS.
LAS COMPAÑIAS FRANQUICIADORAS EN CIERNES DEBERÍAN DAR PASOS POSITIVOS PARA PROMOVER UNA PUBLICIDAD FAVORABLE. LOS COMUNICADOS DE PRENSA REPRESENTAN UN PRIMER MÉTODO. LOS COMUNICADOS DE PRENSA, ENVIADOS A LOS PERIÓDOS Y A LAS ESTACIONES DE RADIODIFUNSIÓN Y DE TELEVISIÓN SON VITALES PARA CONSEGUIR QUE LOS MEDIOS NOS MENCIONEN.
LOS COMUNICADOS DE PRENSA PUEDEN DAR LUGAR A ARTÍCULOS MÁS EXTENSOS O SERVIR DE RELLENO.
LA CREATIVIDAD TAMBIÉN ES IMPORTANTE CUANDO SE DESARROLAN LOS COMUNICADOS DE PRENSA.
LA FORMA EN QUE USTED PRESENTE SU NEGOCIO EN LOS COMUNICADOS DE PRENSA A MENUDO GENERARÁ UNA RESPUESTA EN LOS MEDIOS.
CÓMO VENDER FRANQUICIAS
LA PUBLICIADA, LAS RELACIONES PÚBLICAS O LOS COMENTARIOS DE LAS PERSONAS EMPIECEN A PRODUCIRLE PROSPECTOS VA A NECESITAR UN PLAN DE ACCIÓN PARA RESPONDER A SUS SOLICITUDES DE INFORMACIÓN
CUANDO POR PRIMERA VEZ HABLO CON UN PROSPECTO POR TELEFONO, TRATO DE FORJARME UNA IDEA SOBRE LA SINCERIDAD Y LA URGENCIA DE SU SOLICITUD.
DESPUÉS DE ESO, LA MAYORÍA DE LOS FRANQUICIADORES TRATAN DE QUE SUS PROSOECTOS LLENEN UNOS CUESTIONARIOS O SOLICITUDES EN LOS QUE LES PIDE INFORMACIÓN PERSONAL Y FINANCIERA.
LAS SOLICITUDES SE MANDAN JUNTO CON CARTAS O FOLLETOS DE VENTAS DE FRANQUICIA CUYO CALIBRE VARÍA SEGÚN LA FRANQUICIA.
AL PREPARAR SUS FOLLETOS, LOS FRANQUICIADORES NOVATOS DEBEN RECORDAR QUE, POR SÍ SOLAS, LAS COMUNICACIONES IMPRESAS NO VENDEN FRANQUICIAS. LAS PERSONAS NO INVIERTEN TODOS SUS AHORROS NI CAMBIAN TOTALMENTE SU TRAYECTORIA PROFESIONAL BASÁNDOSE EN EL FOLLETO DE UNA FRANQUICIA.
LOS FOLETOS SON PARTE NORMAL DEL PAQUETE DEVENTAS DE LAS FRANQUICIAS Y DESEMPEÑAN UN PAPEL IMPORTANTTE YA QUE LLENAN EL VACÍO ENTRE LA LLAMADA TELEFÓNICA Y LA ENTREVISTA PERSONAL.
PRESENTACIONES DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES
EN ESTE PROCESO,LA ENTREVISTA DE VENTAS ES FUNDAMENTAL. AL IGUAL QUE CON CUALQUIER VENTA DE ALTO NIVEL, LA COMPRA DE UNA FRANQUICIA DEPENDE DE LA INTERACCIÓN HUMANA ENTRE EL COMPRADOR Y EL VENDEDOR.
LOS FRANQUICIADORES DE TODOS LOS RAMOS INFORMAN QUE LOGRAN UN ÍNDICE DE CIERRES MUCHO MÁS ALTO EN CASA QUE EN ELCAMPO.
CUALQUIER QUE SEA EL TERRENO A LA REUNIÓN INICIAL CONVIENEN INVITAR A TODOS LOS QUE VAYAN A INTERVENIR EN LA DECISIÓN FINAL.
LA VENTA DEFRANQUICIAS DIFIERE DE LASVENTAS TRADICIONALES EN DOS PUNTOS IMPORTANTES. PRIMERO EL REGLAMENTO DE LA ftc OBLIGA AL FRANQUICIADOR A ENTREGAR ALPROSPECTO UN DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN A MÁS TARDAR DURANTE LA PRIMERAREUNIÓN PERSONAL.
SEGUNDO EL VENDEDOR TIENEN PROHIBIDOCERRAR EL TRATO ANTES DE QUE HAYAN TRANSCURRIDO 10 DÍAS HÁBILES PARTIR DE LA FECHA DE ESA REUNIÓN CON ELPROSPECTO Y DE QUE SE LE HAYAN ENTREGADO LOS DOCUMENTOS EN CUESTIÓN.
CUALQUIERA QUE SEA LA FORMA QUE ESCOJA, LA LEY SOBRE FRANQUICIAS LO OBLIGA A:
1. EMPLEAR UNA BASE RAZONABLE PARA FORMULAR SUS ESTADOS DE INGRESOS E INDICAR LOS SUPUESTOS EN QUEBASÓ LA INFORMACIÓN RECABADA.
2. PREPARARSE PARA RESPALDAR SUS DECLARACIONES Y SEÑALA A LOS FRANQUICIATARIOS CUYAS CIFRAS HAYA INCLUIDO EN SUS CÁLCULOS.
3. GARANTIZAR LA CORRESPONDENCIA GEOGRÁFICA (NO PUEDE DECLARAR QUE LAS CIFRAS DE VENTAS DE SAN ANTONIO SON APLICABLES A BOSTON SI USTED PRETENDE VENDER UNA FRANQUICIA DE TACOS.)
4.PROPORCONAR UNA RENUNCIA A DERECHOS CUYA DEFINICION APARECE EN LA CIRCULAR UNIFORME DE UNA OFERTA DE FRANQUICIA (UFOC).
EL CIERRE
LOSTEMORES Y LOS RECELOS QUE CADA PROSPECTO EXPERIMENTÓ DURANTE EL PERIODO QUE LA LEY LEOTORGÓ PARR QUE VALORARA SU OPORTUNIDAD DEFRANQUICIA TIENDEN AEXAGERARSE INEXPLICABLEMENTE A MEDIDA QUE LA IRREVOCABILIDAD DE LA DECISIÓN SE ACERCA BAJO LA FORMA DE UN CONTRATO FIRMADO.
LA PROGRAMACIÓN DE UN CURSO DE CAPACITACIÓN EN OCASIONES SIRVE PARA ESTE PROPÓSITO. SI VA A INICIARSE EN EL NEGOCIO, TENEMOS QUE INSCRIBIRLO EN EL CURSO DECAPACITACIÓN QUE ESTÁ POR ARRANCAR EN DOS SEMANAS PARA QUE NO SEQUEDE SIN LUGAR PUEDE INSISTIRLE EL VENDEDOR.
LAINDECISIÓN ES UN PODEROSO PARALIZADOR QUE SÓLO PUEDE REMEDIARSE POR MEDIO DE UNA VENTA NEGATIVA.
SU INDICE PERSONAL VA A DEPENDER DE LOATARCTIVO Y DEL COSTO DE SU OFERTA DE SU HABILIDAD COMO VENDEDOR Y DELESFUERZO QUE DESARROLLE PARA CONVENCER A LAS PARTES INTERESADAS.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR
EXPLICAR LA FORMA DE VENDER FRANQUICIAS, TARATR DE ENSEÑAR A TOCAR PIANO EN UNA SO LA LECCION.
CEO QUE LA ÚNICA FORMA DEAPRENDER ES ACTUANDO.
LA DOCUMENTACIÓN LEGAL DE SU FRANQUICIA, USTED NO PODRÁ CALIFICARSE COMO FRANQUICIADOR MIENTRAS NO LOGRE VENDER SU PRIMERA FRANQUICIA.
EL TRABAJO QUE HACE FALTA PARA LLEGAR A ESE PUNTO, PERO SI TIENEN RAZÓN CUANDO CONSIDERA QUE LAS VENTAS SON EL CORAZÓN MISMO DEL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS.
DEFINICIÓN DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA
DESEAN CONVERTIRSE EN EMPRESARIOS COMPLETOS LIBRES DE LAS MOLESTIAS QUE OCASIONAN ESOS FRANQUICIADORES QUE NUNCA DEJAN DE ESTAR VIGILADO POR ENCIMA DEL HOMBRO.
Y LOS FRANQUICIADORES SABEN CÓMO MANTENERSE NO BUSCAN REALMENTE EMPRESARIOS LIBREPENSADORES COMO FRANQUICIATARIOS.
“ NO BUSCAMOS IMPRESORES, PORQUE ES MÁS FÁCIL ENSEÑAR TÉCNICAS NUEVAS QUE ELIMINAR MAÑAS AÑEJAS.”
SI LOS FRANQUICIADORES NO BUSCAN VETERANOS AGUERRIADOS ¿Qué BUSCAN? ESA PREGUNTA NI SIQUIERA LOS FRANQUICIADORES DE AÑOS SABEN CONTESTARLA.
NUNCA ES POSIBLE PREDECIR QUIÉN VA A LLEGAR A AL META HASTA QUE NO SALE AL CAMPO Y EXPERIMENTA LAS REALIDADES DE LAS VENTAS”.
LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES AL IGUAL QUE LA GENTE EN GENERAL SON ESTUPENDOS ACTORES.
LAS CUALIDADES QUE LOS FRANQUICIADORES BUSCAN EN SUS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES VARÍAN SEGÚN EL TIPO DE NEGOCIO FRANQUICIADO.
PRIMERO EL PROSPECTO DEBE TENER EL DINERO NECESARIO O PARA FINANCIAR LA ADQUISICIÓN Y EL ARRANQUE DE LA FRANQUICIA O CUNADO MENOS DESMOSTRAR POSIBILIDADES REALES DE CONSEGUIRLO.
CÓMO ATRAER A LOS PROSPECTOS
UN IMPORTANTE PORCENTAJE DE LA FUERZA LABORAL ESTADOUNIDENSE SE SIENTE FRUSTRADA E INSATISFECHA.
SON INDIVIDUOS QUE CRECIERON CREYENDO EN EL IDEAL ESTAOUNIDENSE DE QUE QUIEN SE DEDICA A TRABAJAR EN SERIO ACABA POR RECIBIR UNA RECOMPENSA TANTO FINANCIERA COMO PERSONAL.
Y SON MUCHOS LOS NEGOCIOS DE ESTE TIPO A LOS QUE PUEDEN ACUDIR LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES.
¿TODOS ESOS FRANQUICIADORES SON COMPETIDORES SUYOS? SI Y NO. ES INDUDABLE QUE LOS ASPIRANTES A FRANQUICIATARIOS COMPRAN TODAS LAS OPORTUNIDADES PARA DETERMINAR CUÁL SATISFACE MEJOR SUS INTERESES.
LAS COMPAÑIAS FRANQUICIADORA QUE CONTATAN LA COLOCION DE SUS ANUNCIOA DIRECTAMENTE CON ESTOS MEDIOS NO RECIBEN ESE MISMO DESCUENTO.
SU OPBJETIVO PRINCIPAL DEBE SER LA GENERACIÓN DE SOLICITUDES DE INFORMACIÓN POR PARTE DE LOS PROSPECTOS INTERESADOS.
CUALQUIER QUE SEA EL ÁNGULO QUE ESCOJA RECUERDE QUE LOS ANUNCIOS DE FRANQUICIAS REPRESENTEN EL PRIMER PASO PARA CALIFICAR A SUS ASPIRANTES.
LAS REFERENCIAS DE SUS PROPIOS FRANQUICIATARIOS Y CLIENTE PUEDEN PRODUCIRLE ABUNDANTES SOLICITUDES DE INFORMACIÓN.
LAS REFERENCIAS TAMBIÉN A GENERAR SOLICITANTES DE MEJOR CALIDAD QUE LOS QUE LOGRAN POR MEDIO DE ANUNCIOS NACINALES OP RREGIONALES.
PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS
LOS NUEVOS FRANQUICIADORES PUEDEN SEGUIR EL EJEMPLO DE BALTER SI EMPIEZAN POR RECONOCER LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECEN LAS RELACIONES PÚBLICAS. ES ASOMBROSO EL NÚMERO DE COMPAÑIAS QUE DESEAN PROVECHAN ESAS POSIBILIDADES. DURANTE NUESTRAS INVESTIGACIONES EN BUSCA DE INFORMACIÓN DATOS Y ANÉCDOTAS PARA ESTE MI COAUTOR Y YO RESPONDIERON A CIENTOS DE FRANQUICIADORES MUCHOS DE ELLOS NUNCA RESPONDIERON A LA OPORTUNIDAD QUE LES OFRECIMOS DE DARLOS A CONOCER SIN ESFUERZOS NI GASTOS.
LAS COMPAÑIAS FRANQUICIADORAS EN CIERNES DEBERÍAN DAR PASOS POSITIVOS PARA PROMOVER UNA PUBLICIDAD FAVORABLE. LOS COMUNICADOS DE PRENSA REPRESENTAN UN PRIMER MÉTODO. LOS COMUNICADOS DE PRENSA, ENVIADOS A LOS PERIÓDOS Y A LAS ESTACIONES DE RADIODIFUNSIÓN Y DE TELEVISIÓN SON VITALES PARA CONSEGUIR QUE LOS MEDIOS NOS MENCIONEN.
LOS COMUNICADOS DE PRENSA PUEDEN DAR LUGAR A ARTÍCULOS MÁS EXTENSOS O SERVIR DE RELLENO.
LA CREATIVIDAD TAMBIÉN ES IMPORTANTE CUANDO SE DESARROLAN LOS COMUNICADOS DE PRENSA.
LA FORMA EN QUE USTED PRESENTE SU NEGOCIO EN LOS COMUNICADOS DE PRENSA A MENUDO GENERARÁ UNA RESPUESTA EN LOS MEDIOS.
CÓMO VENDER FRANQUICIAS
LA PUBLICIADA, LAS RELACIONES PÚBLICAS O LOS COMENTARIOS DE LAS PERSONAS EMPIECEN A PRODUCIRLE PROSPECTOS VA A NECESITAR UN PLAN DE ACCIÓN PARA RESPONDER A SUS SOLICITUDES DE INFORMACIÓN
CUANDO POR PRIMERA VEZ HABLO CON UN PROSPECTO POR TELEFONO, TRATO DE FORJARME UNA IDEA SOBRE LA SINCERIDAD Y LA URGENCIA DE SU SOLICITUD.
DESPUÉS DE ESO, LA MAYORÍA DE LOS FRANQUICIADORES TRATAN DE QUE SUS PROSOECTOS LLENEN UNOS CUESTIONARIOS O SOLICITUDES EN LOS QUE LES PIDE INFORMACIÓN PERSONAL Y FINANCIERA.
LAS SOLICITUDES SE MANDAN JUNTO CON CARTAS O FOLLETOS DE VENTAS DE FRANQUICIA CUYO CALIBRE VARÍA SEGÚN LA FRANQUICIA.
AL PREPARAR SUS FOLLETOS, LOS FRANQUICIADORES NOVATOS DEBEN RECORDAR QUE, POR SÍ SOLAS, LAS COMUNICACIONES IMPRESAS NO VENDEN FRANQUICIAS. LAS PERSONAS NO INVIERTEN TODOS SUS AHORROS NI CAMBIAN TOTALMENTE SU TRAYECTORIA PROFESIONAL BASÁNDOSE EN EL FOLLETO DE UNA FRANQUICIA.
LOS FOLETOS SON PARTE NORMAL DEL PAQUETE DEVENTAS DE LAS FRANQUICIAS Y DESEMPEÑAN UN PAPEL IMPORTANTTE YA QUE LLENAN EL VACÍO ENTRE LA LLAMADA TELEFÓNICA Y LA ENTREVISTA PERSONAL.
PRESENTACIONES DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES
EN ESTE PROCESO,LA ENTREVISTA DE VENTAS ES FUNDAMENTAL. AL IGUAL QUE CON CUALQUIER VENTA DE ALTO NIVEL, LA COMPRA DE UNA FRANQUICIA DEPENDE DE LA INTERACCIÓN HUMANA ENTRE EL COMPRADOR Y EL VENDEDOR.
LOS FRANQUICIADORES DE TODOS LOS RAMOS INFORMAN QUE LOGRAN UN ÍNDICE DE CIERRES MUCHO MÁS ALTO EN CASA QUE EN ELCAMPO.
CUALQUIER QUE SEA EL TERRENO A LA REUNIÓN INICIAL CONVIENEN INVITAR A TODOS LOS QUE VAYAN A INTERVENIR EN LA DECISIÓN FINAL.
LA VENTA DEFRANQUICIAS DIFIERE DE LASVENTAS TRADICIONALES EN DOS PUNTOS IMPORTANTES. PRIMERO EL REGLAMENTO DE LA ftc OBLIGA AL FRANQUICIADOR A ENTREGAR ALPROSPECTO UN DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN A MÁS TARDAR DURANTE LA PRIMERAREUNIÓN PERSONAL.
SEGUNDO EL VENDEDOR TIENEN PROHIBIDOCERRAR EL TRATO ANTES DE QUE HAYAN TRANSCURRIDO 10 DÍAS HÁBILES PARTIR DE LA FECHA DE ESA REUNIÓN CON ELPROSPECTO Y DE QUE SE LE HAYAN ENTREGADO LOS DOCUMENTOS EN CUESTIÓN.
CUALQUIERA QUE SEA LA FORMA QUE ESCOJA, LA LEY SOBRE FRANQUICIAS LO OBLIGA A:
1. EMPLEAR UNA BASE RAZONABLE PARA FORMULAR SUS ESTADOS DE INGRESOS E INDICAR LOS SUPUESTOS EN QUEBASÓ LA INFORMACIÓN RECABADA.
2. PREPARARSE PARA RESPALDAR SUS DECLARACIONES Y SEÑALA A LOS FRANQUICIATARIOS CUYAS CIFRAS HAYA INCLUIDO EN SUS CÁLCULOS.
3. GARANTIZAR LA CORRESPONDENCIA GEOGRÁFICA (NO PUEDE DECLARAR QUE LAS CIFRAS DE VENTAS DE SAN ANTONIO SON APLICABLES A BOSTON SI USTED PRETENDE VENDER UNA FRANQUICIA DE TACOS.)
4.PROPORCONAR UNA RENUNCIA A DERECHOS CUYA DEFINICION APARECE EN LA CIRCULAR UNIFORME DE UNA OFERTA DE FRANQUICIA (UFOC).
EL CIERRE
LOSTEMORES Y LOS RECELOS QUE CADA PROSPECTO EXPERIMENTÓ DURANTE EL PERIODO QUE LA LEY LEOTORGÓ PARR QUE VALORARA SU OPORTUNIDAD DEFRANQUICIA TIENDEN AEXAGERARSE INEXPLICABLEMENTE A MEDIDA QUE LA IRREVOCABILIDAD DE LA DECISIÓN SE ACERCA BAJO LA FORMA DE UN CONTRATO FIRMADO.
LA PROGRAMACIÓN DE UN CURSO DE CAPACITACIÓN EN OCASIONES SIRVE PARA ESTE PROPÓSITO. SI VA A INICIARSE EN EL NEGOCIO, TENEMOS QUE INSCRIBIRLO EN EL CURSO DECAPACITACIÓN QUE ESTÁ POR ARRANCAR EN DOS SEMANAS PARA QUE NO SEQUEDE SIN LUGAR PUEDE INSISTIRLE EL VENDEDOR.
LAINDECISIÓN ES UN PODEROSO PARALIZADOR QUE SÓLO PUEDE REMEDIARSE POR MEDIO DE UNA VENTA NEGATIVA.
SU INDICE PERSONAL VA A DEPENDER DE LOATARCTIVO Y DEL COSTO DE SU OFERTA DE SU HABILIDAD COMO VENDEDOR Y DELESFUERZO QUE DESARROLLE PARA CONVENCER A LAS PARTES INTERESADAS.
EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR
EXPLICAR LA FORMA DE VENDER FRANQUICIAS, TARATR DE ENSEÑAR A TOCAR PIANO EN UNA SO LA LECCION.
CEO QUE LA ÚNICA FORMA DEAPRENDER ES ACTUANDO.
jueves, 22 de noviembre de 2007
CAPITULO 11
CÓMO CONTROLAR SU SISTEMA DE FRANQUICIAS
EL CONTROL ES UNA DE LOS ASPECTOS MÁS SOBRESTIMADOS DEL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS. COMO FRANQUICIADOR ES SU DERECHO Y RESPONSABILIDAD DESARROLLAR SISTEMAS Y PROCEDIMIENTOS QUE BRINDEN UNS ADMINISTRACIÓN, UN MANTENIMIENTO Y UNA DIRECCIÓN APROPIADOS A SU SISTEMA DE FRANQUICIAS.
EN SUS ANSIAS POR LOGRAR UN CUMPLIMIENTO TOTAL, A MENUDO LOS FRANQUICIADORES DESARROLLAN MECANISMOS CONTROL TAN COMPLICADOS QUE SÓLO GENERAN COSTOS Y PROVOCAN MALA VOLUNTAD.
“UNA DE LAS RAZONES POR LAS QUE COMPRÉ STAINED GLASS OVERLAY FUE PORQUE SU PROCESO DE ENTINTADO DEL VIDRIO ESTABA PANTENTADO”
AUNQUE MUCHAS VECES ESTE ASPECTO ES UN IMPORTANTE PUNTO DE VENTAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS, MUY PRONTO APRENDÍ QUE LAS PATENTES EXISTEN PARA ENCONTRAR LA FORMA DE ESQUIVARLAS.
SI SU NEGOCIO PUEDE TRIUNFAR MEDIANTE FRANQUICIAS, LÁNCESE A ESTABLECER UNA FRANQUICIA.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
PIDA A UN FRANQUICIADOR SU OPINIÓN SOBRE LA DEFRAUDACIÓN POR PARTE DE LOS FRANQUICIATARIOS Y LE DIRÁN QUE ES UN PROBLEMA NO EXISTE, CUANDO MENOS NO EN SU FRANQUICIA.
“NUESTROS FRANQUICIATARIOS NOS INFORMAN SOBRE TODOS SUS INGRESOS; HASTA EL ÚLTIMO CENTAVO QUE PERCIBE,” “ESTOY CONVENCIDO DE QUE MUCHOS DE MIS FRANQUICIATARIOS MANIPULAN SUS CIFRAS ANTES DE ENVIAR SUS REPORTES DE VENTAS BRUTAS A LA OFICINA MATRIZ.”
LOS ESTADOS FINANCIEROS SON OTROS DOCUMENTOS CONTABLES A LOS QUE USTED DEBE TENER ACCESO.
LA MAYORÍA DE LOS FRANQUICIADORES EXIGE A SUS FRANQUICIATARIOS QUE LES PRESENTEN SU ESTADO DE RESULTADOS Y EL BALANCE GENERAL EN LOS PRIMEROS MESES POSTERIORES AL CIERRE DE CADA AÑO FISCAL.
LAS FACTURAS PUEDEN FALCIFICARSE, LOS RECIBOS DE INGRESOS ADULTERARSE Y LAS VENTAS EN EFECTIVO NO REGISTRARSE.
ENTRE MÁS RENTABLES LOGRE HACER A SUS FRANQUICIATARIOS, MENOS PROBABILIDADES HABRÀ DE QUE LE ROBEN.
EXISTEN OTRAS FORMAS DE DISMINUIR SUS PÉRDIDAS. PRIMERO ELABORE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN Y DE PAGO QUE SEA LO MÁS CONCISO Y SENCILLO POSIBLE.
SEGUNDO ADOPTE UNA ACTITUD FIRME Y CLARA ANTE QUIENES DESCUBRA QUE LO DEFRAUDAN.
PASOS NECESARIOS PARA PROTEGER SU SISTEMA
PRIMERO SOLICITE Y OBTENGA LOS REGISTROS LEGALES QUE LO IDENTIFIQUEN COMO PROPIETARIO DE LOS ELEMENTOS IMPORTANTES DE SU FRANQUICIA.
LA OBTENCIÓN DE DERECHOS DE AUTOR SOBRE MANUALES, ANUNCIOS PUBLICITARIOS Y ENUNCIOS DE POLÍTICAS ES UN PROCESO RELATIVAMENTE FÁCIL Y BARATO.
UNA MARCA REGISTRADA ES CUALQUIER NOMBRE O SÍMBOLO ADOPTADO Y EMPLEDO POR UN FABRICANTE O VENDEDOR PARA IDENTIFICAR Y DISTINGUIR SUS BIENES O SERVICIOS DE LOS FABRICASDOS O VENDIDOS POR OTROS.
CONSEGUIR LA INSPRIPCIÓN EN EL REGISTRO PRINCIPAL IMPLICA PRESENTAR UN NOMBRE QUE NO CONTENGA NOMBRES PROPIOS.
CONTROL DE LA INFORMACIÓN CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO
SI LES GUSTAN LAS REUNIONES CON LOS AMIGOS AL TERMINAR EL DÍA DE TRABAJO Y EN ELLAS SE EXPLAYAN HABLANDO DE LOS FUTUROS PLANES DE MERCADOTECNIA DE LA COMPAÑÍA POCO PODRA HACER PARA EVITARLO.
INFORMACIÓN ES CONOCIMIENTO Y CONOCIMIENTO ES PODER. Y PARA QUE USTED CONSERVE SU PODER EN EL MERCADO VA A TENER QUE PONER EN PRACTICA CIERTAS TÀCTICAS SIN IMPORTAR SU EFECTIUVIDAD MARGINAL CON OBJETO DE EVITAR LAS FUGAS DE INFORMACIÓN DENTRO DE SU SISTEMA DE FRANQUICIAS.
PARA EMPEZAR COMUNIQUE LA NATUIRALEZA PROPIETARIA DEL MANUAL DE OPERACIONES DE LA INFORMACIÓN TÉCNICA Y DEL PRODUCTO DE LOS BOLETINES Y DE LOS DEMÁS DOCUMENTOS CONEXOS, RECALCANDO CON TODA CLARIDAD EN EL CONTRATO DE FRANQUICIA QUE USTED CONSERVA LA PROPIEDAD DE TALES ELEMENTOS Y PROHIBIENDO QUE SEAN SACADOS DEL LOCAL FRANQUICIADO.
EN EL CONTRATO DE FRANQUICIAS TAMBIÉN SE PUEDE PROHIBIR LA DUPLICACIÓN O DISTRIBUCIÓN DE CUALQUIER INFORMACIÓN CONFIDENCIAL, SECRETOS COMERCIALES, MÉTODOS, TÉCTICAS Y DEMÁS CONOCIMIENTOS QUE EL FRAQUICIADOR COMUNIQUE O ENTREGUE DIRECTAMENTE A SUS FRANQUICIATARIOS; E INCLUIR A LOS MIEMBROS DE SU FAMILIA ENTRE LAS PERSONAS A QUIENES LES ESTÉ PROHIBIDO COMUNICAR TODOS ESOS CONOCIMIENTOS.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: ¿HASTA DÓNDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD?
SOCIEDADES ANÓNIMAS FRANQUICIATARIAS: UN ENFOQUE PRÁCTICO
EL DESARROLLO DE POLÍTICAS PARA SOCIEDADES ANÓNIMAS FRANQUICIATARIAS ES TODO UN RETO PARA LA COMPAÑÍA FRANQUICIADORA RECIÉN CREADA.
SI ADMINISTARN MAL SU NEGOCIO O SI DAN POR DTERMINADO EL CONTRATO, USTED NECESITA CONTAR CON RECURSOS QUE LE PERMITEN IRSE CONTRA SUS BIENES PERSONALES PARA COBRARSE CUALQUIER ADEUDO U OBLIGACIÓN QUE TENGAN PENDIENTE CON USTED.
CESIÓN DE DERECHOS: ¿QUIÉN ES EL DUEÑO DEL NEGOCIO?
¿QUÉ PASA SI EL FRANQUICIATARIO DECIDE VENDER? ¿USTED TIENE DERECHO PREFERENCIAL A OPONERSE A ELLO? DENTRO DEL CONTRATO LOS FRANQUICIADORES ESTIPULAN QUE SE RESERVAN EL DERECHO DE RECOMPRAR LAS FRANQUICIAS DENTRO DE DETERMINACION TIEMPO CONTADO A PARTIR DE LA FECHA EN QUE EL FRANQUICIATARIO LES NOTIFIQUE LAS OFERTAS DE COMPRA.
¿QUÉ SUCEDE SI UN FRANQUICIATARIO FALLECE? ES UN ASPECTO MORBOSO QUE, SOPRENDENTEMENTE, PROVOCA UN INTERÉS ESPECIAL POR PARTE DE LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES.
¿QUÉ SUCEDE SI UN FRANQUICIATARIO SE INCAPACITA? LA ENFERMEDAD O LA INCAPACITACIÓN DEL FRANQUICIATARIO SON MÁS FRECUENTES QUE SU FALLECIMIENTO.
¿QUÉ SUCEDE SI SE DA POR TERMINADO UN CONTRATO? SON ESCASOS LOS NUEVOS FRANQUICIADORES QUE PIENSAN EN LA LIQUIDACIÓN DE SU ASOCIACIÓN CON ALGUNO DE SUS FRANQUICIATORIOS. ES UN PROBLEMA GRAVE QUE A MENUDO PROVOCA LITIGIOS AMARGOS Y CAROS.
CONTROL SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DE SU FRANQUICIA
LA COMPETENCIA CON QUE CAPACITE A SU FRANQUICIATARIO Y PREPARE SU MANUAL DE OPERACIONES SERÁN DETERMINANTES DE LA EFECTIVIDAD CON QUE OPERE SU UNIDAD FRANQUICIADA.
USTED ES EL AMO
ESTOS SON LOS PRINCIPALES MECANISMOS DE CONTROL DEL FRANQUICIADOR.
LA ÚNICA SOLUCIÓN ES UNA VIGILANCIA CONSTANTE Y UNA COMUNICACIÓN FRECUENTE.
LOS MECANISMOS DE CONTROL SÓLO SIRVEN COMO ENUNCIADO. NUNCA PODRÁN SUSTITUIR EN LA ADMINISTRICIÓN EFECTIVA DE SU SISTEMA DE FRANQUICIAS.
EL CONTROL ES UNA DE LOS ASPECTOS MÁS SOBRESTIMADOS DEL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS. COMO FRANQUICIADOR ES SU DERECHO Y RESPONSABILIDAD DESARROLLAR SISTEMAS Y PROCEDIMIENTOS QUE BRINDEN UNS ADMINISTRACIÓN, UN MANTENIMIENTO Y UNA DIRECCIÓN APROPIADOS A SU SISTEMA DE FRANQUICIAS.
EN SUS ANSIAS POR LOGRAR UN CUMPLIMIENTO TOTAL, A MENUDO LOS FRANQUICIADORES DESARROLLAN MECANISMOS CONTROL TAN COMPLICADOS QUE SÓLO GENERAN COSTOS Y PROVOCAN MALA VOLUNTAD.
“UNA DE LAS RAZONES POR LAS QUE COMPRÉ STAINED GLASS OVERLAY FUE PORQUE SU PROCESO DE ENTINTADO DEL VIDRIO ESTABA PANTENTADO”
AUNQUE MUCHAS VECES ESTE ASPECTO ES UN IMPORTANTE PUNTO DE VENTAS PARA LOS FRANQUICIATARIOS, MUY PRONTO APRENDÍ QUE LAS PATENTES EXISTEN PARA ENCONTRAR LA FORMA DE ESQUIVARLAS.
SI SU NEGOCIO PUEDE TRIUNFAR MEDIANTE FRANQUICIAS, LÁNCESE A ESTABLECER UNA FRANQUICIA.
CONTROL DE LA DEFRAUDACIÓN
PIDA A UN FRANQUICIADOR SU OPINIÓN SOBRE LA DEFRAUDACIÓN POR PARTE DE LOS FRANQUICIATARIOS Y LE DIRÁN QUE ES UN PROBLEMA NO EXISTE, CUANDO MENOS NO EN SU FRANQUICIA.
“NUESTROS FRANQUICIATARIOS NOS INFORMAN SOBRE TODOS SUS INGRESOS; HASTA EL ÚLTIMO CENTAVO QUE PERCIBE,” “ESTOY CONVENCIDO DE QUE MUCHOS DE MIS FRANQUICIATARIOS MANIPULAN SUS CIFRAS ANTES DE ENVIAR SUS REPORTES DE VENTAS BRUTAS A LA OFICINA MATRIZ.”
LOS ESTADOS FINANCIEROS SON OTROS DOCUMENTOS CONTABLES A LOS QUE USTED DEBE TENER ACCESO.
LA MAYORÍA DE LOS FRANQUICIADORES EXIGE A SUS FRANQUICIATARIOS QUE LES PRESENTEN SU ESTADO DE RESULTADOS Y EL BALANCE GENERAL EN LOS PRIMEROS MESES POSTERIORES AL CIERRE DE CADA AÑO FISCAL.
LAS FACTURAS PUEDEN FALCIFICARSE, LOS RECIBOS DE INGRESOS ADULTERARSE Y LAS VENTAS EN EFECTIVO NO REGISTRARSE.
ENTRE MÁS RENTABLES LOGRE HACER A SUS FRANQUICIATARIOS, MENOS PROBABILIDADES HABRÀ DE QUE LE ROBEN.
EXISTEN OTRAS FORMAS DE DISMINUIR SUS PÉRDIDAS. PRIMERO ELABORE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN Y DE PAGO QUE SEA LO MÁS CONCISO Y SENCILLO POSIBLE.
SEGUNDO ADOPTE UNA ACTITUD FIRME Y CLARA ANTE QUIENES DESCUBRA QUE LO DEFRAUDAN.
PASOS NECESARIOS PARA PROTEGER SU SISTEMA
PRIMERO SOLICITE Y OBTENGA LOS REGISTROS LEGALES QUE LO IDENTIFIQUEN COMO PROPIETARIO DE LOS ELEMENTOS IMPORTANTES DE SU FRANQUICIA.
LA OBTENCIÓN DE DERECHOS DE AUTOR SOBRE MANUALES, ANUNCIOS PUBLICITARIOS Y ENUNCIOS DE POLÍTICAS ES UN PROCESO RELATIVAMENTE FÁCIL Y BARATO.
UNA MARCA REGISTRADA ES CUALQUIER NOMBRE O SÍMBOLO ADOPTADO Y EMPLEDO POR UN FABRICANTE O VENDEDOR PARA IDENTIFICAR Y DISTINGUIR SUS BIENES O SERVICIOS DE LOS FABRICASDOS O VENDIDOS POR OTROS.
CONSEGUIR LA INSPRIPCIÓN EN EL REGISTRO PRINCIPAL IMPLICA PRESENTAR UN NOMBRE QUE NO CONTENGA NOMBRES PROPIOS.
CONTROL DE LA INFORMACIÓN CONFIDENCIALIDAD Y SECRETO
SI LES GUSTAN LAS REUNIONES CON LOS AMIGOS AL TERMINAR EL DÍA DE TRABAJO Y EN ELLAS SE EXPLAYAN HABLANDO DE LOS FUTUROS PLANES DE MERCADOTECNIA DE LA COMPAÑÍA POCO PODRA HACER PARA EVITARLO.
INFORMACIÓN ES CONOCIMIENTO Y CONOCIMIENTO ES PODER. Y PARA QUE USTED CONSERVE SU PODER EN EL MERCADO VA A TENER QUE PONER EN PRACTICA CIERTAS TÀCTICAS SIN IMPORTAR SU EFECTIUVIDAD MARGINAL CON OBJETO DE EVITAR LAS FUGAS DE INFORMACIÓN DENTRO DE SU SISTEMA DE FRANQUICIAS.
PARA EMPEZAR COMUNIQUE LA NATUIRALEZA PROPIETARIA DEL MANUAL DE OPERACIONES DE LA INFORMACIÓN TÉCNICA Y DEL PRODUCTO DE LOS BOLETINES Y DE LOS DEMÁS DOCUMENTOS CONEXOS, RECALCANDO CON TODA CLARIDAD EN EL CONTRATO DE FRANQUICIA QUE USTED CONSERVA LA PROPIEDAD DE TALES ELEMENTOS Y PROHIBIENDO QUE SEAN SACADOS DEL LOCAL FRANQUICIADO.
EN EL CONTRATO DE FRANQUICIAS TAMBIÉN SE PUEDE PROHIBIR LA DUPLICACIÓN O DISTRIBUCIÓN DE CUALQUIER INFORMACIÓN CONFIDENCIAL, SECRETOS COMERCIALES, MÉTODOS, TÉCTICAS Y DEMÁS CONOCIMIENTOS QUE EL FRAQUICIADOR COMUNIQUE O ENTREGUE DIRECTAMENTE A SUS FRANQUICIATARIOS; E INCLUIR A LOS MIEMBROS DE SU FAMILIA ENTRE LAS PERSONAS A QUIENES LES ESTÉ PROHIBIDO COMUNICAR TODOS ESOS CONOCIMIENTOS.
CONTROL DE LA PROPIEDAD: ¿HASTA DÓNDE LLEGA LA RESPONSABILIDAD?
SOCIEDADES ANÓNIMAS FRANQUICIATARIAS: UN ENFOQUE PRÁCTICO
EL DESARROLLO DE POLÍTICAS PARA SOCIEDADES ANÓNIMAS FRANQUICIATARIAS ES TODO UN RETO PARA LA COMPAÑÍA FRANQUICIADORA RECIÉN CREADA.
SI ADMINISTARN MAL SU NEGOCIO O SI DAN POR DTERMINADO EL CONTRATO, USTED NECESITA CONTAR CON RECURSOS QUE LE PERMITEN IRSE CONTRA SUS BIENES PERSONALES PARA COBRARSE CUALQUIER ADEUDO U OBLIGACIÓN QUE TENGAN PENDIENTE CON USTED.
CESIÓN DE DERECHOS: ¿QUIÉN ES EL DUEÑO DEL NEGOCIO?
¿QUÉ PASA SI EL FRANQUICIATARIO DECIDE VENDER? ¿USTED TIENE DERECHO PREFERENCIAL A OPONERSE A ELLO? DENTRO DEL CONTRATO LOS FRANQUICIADORES ESTIPULAN QUE SE RESERVAN EL DERECHO DE RECOMPRAR LAS FRANQUICIAS DENTRO DE DETERMINACION TIEMPO CONTADO A PARTIR DE LA FECHA EN QUE EL FRANQUICIATARIO LES NOTIFIQUE LAS OFERTAS DE COMPRA.
¿QUÉ SUCEDE SI UN FRANQUICIATARIO FALLECE? ES UN ASPECTO MORBOSO QUE, SOPRENDENTEMENTE, PROVOCA UN INTERÉS ESPECIAL POR PARTE DE LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES.
¿QUÉ SUCEDE SI UN FRANQUICIATARIO SE INCAPACITA? LA ENFERMEDAD O LA INCAPACITACIÓN DEL FRANQUICIATARIO SON MÁS FRECUENTES QUE SU FALLECIMIENTO.
¿QUÉ SUCEDE SI SE DA POR TERMINADO UN CONTRATO? SON ESCASOS LOS NUEVOS FRANQUICIADORES QUE PIENSAN EN LA LIQUIDACIÓN DE SU ASOCIACIÓN CON ALGUNO DE SUS FRANQUICIATORIOS. ES UN PROBLEMA GRAVE QUE A MENUDO PROVOCA LITIGIOS AMARGOS Y CAROS.
CONTROL SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DE SU FRANQUICIA
LA COMPETENCIA CON QUE CAPACITE A SU FRANQUICIATARIO Y PREPARE SU MANUAL DE OPERACIONES SERÁN DETERMINANTES DE LA EFECTIVIDAD CON QUE OPERE SU UNIDAD FRANQUICIADA.
USTED ES EL AMO
ESTOS SON LOS PRINCIPALES MECANISMOS DE CONTROL DEL FRANQUICIADOR.
LA ÚNICA SOLUCIÓN ES UNA VIGILANCIA CONSTANTE Y UNA COMUNICACIÓN FRECUENTE.
LOS MECANISMOS DE CONTROL SÓLO SIRVEN COMO ENUNCIADO. NUNCA PODRÁN SUSTITUIR EN LA ADMINISTRICIÓN EFECTIVA DE SU SISTEMA DE FRANQUICIAS.
lunes, 5 de noviembre de 2007
CAPITULO 9
OTRAS CUOTAS
MUCHOS EMPRESARIOS CREEN EQUIVOCAMENTE QUE LOSÚNICOS PAGOS QUE TRAE CONSIGO EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS SON LAS CUOTA INICIAL, LAS REGALÍAS Y LOS GASTOS EN PUBLICIDAD.
EL FRANQUICIATARIO PUEDE IMPONER A LOS FRANQUICIATARIOS OTROS HONORARIOS, CUOTAS Y DERECHOS.
MUCHOS FRANQUICIADORES EVITAN LOS DEPÓSITOS DE GARANTÍ PORQUE CONSIDERAN QUE CAUSASN UNA MALA IMPRESIÓN DE ENTRADA EN LA REALCIÓN ENTRE FRANQUICIADOR Y FRANQUICIATARIO. HASTA CIERTO PUNTO TIENEN RAZÓN.
EL PAGO DE UNA COBERTURA PARA GARANTÍAS REPRESENTA OTRA CUOTA QUE LOS FRANQUICIADORES PUEDEN IMPONER A LOS FRANQUICIATARIOS.
¿CÓMO SEFINANCIAN TALES GRANTÍAS? MEDIANTE TODA UNA SERIE DE MÉTODOS, PERO CASI SIEMPRE POR MEDIO DE TRANSFERENCIAS Y PAGOS INTERNOS ENTRE LOS FRANQUICIATARIOS.
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA
LOS CONTRATOS DEFRANQUICIAS PUEDEN OTORGARSE CASI PARA CUALQUIER PERIODO DE TIEMPO, DESDE UNO HASTA 10 Ó 30 AÑOS. SIN EMBARGO LA VIGENCIA DE LA MAYORÍA DE LOS CONTRATOS DE FRANQUICIA CUBRE 5,10,15 O 20 AÑOS. LA FIJACIÓN DE LA VIGENCIA DE UN CONTRATO DE FRANQUICIA REQUIERE LA DESTREZA DE UN MAGO QUE PRESENTA UN ACTO EN EL QUE UTILICE SIERRAS PARA ÁRBOLES YA QUE EN AMBOS CASOS SE DEBEN EVITAR LAS MORTALES CONSECUENCIAS DE UNA FALTA DEEQUILIBRIO ENTRE LAS FUERZAS ANTAGÓNICAS QUE CON FRECUENCIA INTERVIENEN EN LA DECISIÓN.
LOS FRANQUICIADORES, LOS CONTRATOS PROLNGADOS PRESENTAN MAYORES PROBLEMAS.
JUNTO CON LA DURACIÓN DEL CONTRATO, LAS CONDICIONESDE RENOVACIÓN DEBEN DECICARSE DESDE LAS PRIMERAS ETAPAS DLPROCESSO DE DESARROLLO DE LAFRANQUICIA, CON EL FIN D EVITAR LOS PROBLEMAS QUE NORMALMENTE SURGEN AL VENCIMIENTO DE LOS PROBLEMAS QUE NORMALMENTE SURGEN AL VENCIMIENTO DELOS CONTRATOS QUE NO TOMAN EN CUENTA TALES ASPECTOS ADMINISTRATIVO.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS
LA INVERSIÓN INICIAL REPRESENTA EL COSTO TOTA DE SU OPORTUNIDAD DE FRANQUICIA.
LOS TRIBUNALES DESAPRUEBAN A LOS FRANQUICIDORES QUE SUBESTIMAN ELMONTO TOTAL DE LAINVERSIÓN EN SU INTENTO POR ATRAER A SUS FRANQUICIAS AUN MAYOR NÚMERO DE EMPRESARIOS POTENCIALES.
LA DETERMINACIÓN DE LA INVERSIÓN INICIAL REQUIERE UN ANÁLISIS CUIDADOSO DE LOS COSTOS INHERENTES A SU NEGOCIO, ASÍ COMO LOS RELATIVOS A LA UNIDAD FRANQUICIADA. ES OBVIO QUE MUCHOS DE LOS GASTOS EN QUE INCURRE SU NEGOCIO ACTUAL EN SUS OPERACIONES DIARIAS VAN A AFECTAR A SUS FRANQUICIATARIOS.LOS INVENTARIOS, LA NÓMINA, EL EQUIPO,LOS MATERIALES, LA RENTA LOS SERVICIOS PÚBLICOS Y ELPAGO DE TELÉFONO SON GASTOS GENÉRICOS DE LOS NEGOCIOS QUE PUEDEN CALCULARSE CON EXACTITUD RECURRIENDO ALOS REGISTRO CONTABLES DE MESES ANTERIORES DE SU PROPIO NEGOCIO.
LA CONTABILIDAD TRADICIONAL DEFINE EL CAPITAL DE TRABAJO COMO EL ACTIVO CIRCULANTE TOTAL( CAJA, BANCOS, INVENTARIOS Y CUENTAS POR COBRAR)MENOS PASIVO CIRCULANTE ( CUENTAS POR PAGAR, IMPUESTOS POR PAGAR Y ACREDORES DIVERSOS.)
EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE ALCANZA CUANDO:
INGRESOS= COSTOS+ COSTOS VARIABLES
REQUICITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
EN LA ACTUALIDAD LAUNIFORMIDAD DE LOSPRODUCTOS Y LOS SERVICIOS SIGUE SIENDO LA COLMNA VERTEBRAL DE MUCHAS FRANQUICIAS CUYO ÉXITO ESTA PROBADO.
UNA FORMA EN QUE TALES FRANQUICIADORES ASEGURAN QUE EXISTA ESA CONSISTEI PROVIENEN DEL CONTROL QUE EJERCEN SOBRE LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN SUS FRANQUICIATARIOS.
SI EL PRODUCTO AUNQUE SEAIMPORTANTE IMPLICA UN CONTROL MENOS ESCRITO SOBRE EL PROVEEDOR O ESTÁ MÁS ABIERTO A UNA EVALUACIÓN SUBJETIVA, ENTOCES EL RANQUICIADOR PUEDE OPTAR POR ELABORAR UNA LISA DE LOS POSIBLES PROVEEDORES EN LACUAL CADA FRANQUICIATARIO PODRÁESCOGER EL QUE MÁS LE CONVENGA.
PARA EL SISTEMA DE GIMASIOS, EL FRANQUICIADOR PODRÍA DETALLAR EL PESO Y LA CONSTRUCCIÓN DE LAS PESAS, PERO DEJAR QUE LOS FRANQUICIATARIOS RECURRIESEN AL PROVEDORQUE MÁS LES CONVINIERA.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
LOS ASPECTOS TERRRITORIALES REPRESENTAN UN TEMA DEPRIMER ORDEN PARA LOS FRANQUICIADORES SOBRE TODO POR LA IMPORTANCIA QUE LOS FRANQUICIADORESLE ATRIBUYEN.
LOS FRANQUICIATARIOS TENDRÍAN PLENA LIBERTAD PARA ATENDER CUALQUIER SOLICITUD QUE LES LLEGARA DE DONDE FUESE. SIN EMBARGO LA ASIGNACION DE ÁREAS GEOGRÁFICAS ESPECÍFICAS RESULTÓ UN ELEMENTO PSICOLÓGICO MUY IMPORTANTE Y FAVORABLE CUANDO EMPEZEMOS A VENDER LAS FRANQUICIAS.
EL OTORGAMIENTO DE DERECHOS DE EXCLUSIVIDAD SOBRE UN TERRITORIO TRAE APAREJADO EL CUMPLIMIENTO DE DTERMINADO DESMPEÑO MÍNIMO, EL CUAL ESTIPULA UN NIVEL DE VENTAS QUELOS FRANQUICIATARIOS DEBEN ALCANZAR PARA CONSERVAR LOS DERECHOS DEEXCLUSIVIDAD.
OTROS FRANQUICIATRAIOS VINCULAN LASUBICACIONES A LA POBLACIÓN O A OTROS ESTÁNDARES MÍNIMOS.
ESTOS ACUERDOS SIRVEN MUY BIEN PARA ALIVIAR LA APRENSIÓN DE OSFRANQUICIADORES Y ADEMÁS PERMITE ALOS FRANQUICIADORES EJECER UN IMPORTANTE CONTROL SOBRE LA UBICACIÓN DE LA UNIDADES FRANQUICIADAS A LOS FRANQUICIADORES.
¡YA PASÓ LA MITAD!
COMO FRANQUICIADOR USTEDE DEBETERMINAR LOS SERVICIOS QUE VA A BRINDAR SUS FRANQUICIATARIOS.
ENSAYO
ES IMPORTANTE SABER COMO TENER UN PALN DE MERCADOTECNIA PORQUE ASÍ SU NEGOCIO TENDRIA MÁS GANANCIAS.
AQUÍ TAMBIEN TENEMOS QUE PONER LOS DERECCHOS DE LA LICENCIA PARA QUE NO TENGAMOS NINGUN PROBLEMA CON ELLO.
POR ASÍ EL CLIENTE NOS TENDRA MÁS CONFIANZA QUE LA COMPETENCIA.
POR ELLO ES IMPORTANTE A REGLAR TODO EL PAPELEO PARA NO TENER NINGUN PROBLEMA.
ES IMPORTANTE TENER UNA BUENA IMAGEN PARA QUE LAS OTRAS FRANQUICIAS NO SE LES VAYA A IR SU CLIENTELA, POR QUE SI ALGUNA NOCUENTA CON TODOS LOS REQUISITOS ES MALA IMAGEN PARA TODAS.
ES NECESARIO TENER BIEN DETERMINADO QUE ES LO QUE SE VA HACER CON SU NEGOCIO.
MUCHOS EMPRESARIOS CREEN EQUIVOCAMENTE QUE LOSÚNICOS PAGOS QUE TRAE CONSIGO EL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS SON LAS CUOTA INICIAL, LAS REGALÍAS Y LOS GASTOS EN PUBLICIDAD.
EL FRANQUICIATARIO PUEDE IMPONER A LOS FRANQUICIATARIOS OTROS HONORARIOS, CUOTAS Y DERECHOS.
MUCHOS FRANQUICIADORES EVITAN LOS DEPÓSITOS DE GARANTÍ PORQUE CONSIDERAN QUE CAUSASN UNA MALA IMPRESIÓN DE ENTRADA EN LA REALCIÓN ENTRE FRANQUICIADOR Y FRANQUICIATARIO. HASTA CIERTO PUNTO TIENEN RAZÓN.
EL PAGO DE UNA COBERTURA PARA GARANTÍAS REPRESENTA OTRA CUOTA QUE LOS FRANQUICIADORES PUEDEN IMPONER A LOS FRANQUICIATARIOS.
¿CÓMO SEFINANCIAN TALES GRANTÍAS? MEDIANTE TODA UNA SERIE DE MÉTODOS, PERO CASI SIEMPRE POR MEDIO DE TRANSFERENCIAS Y PAGOS INTERNOS ENTRE LOS FRANQUICIATARIOS.
VIGENCIA Y RENOVACIÓN DE LA FRANQUICIA
LOS CONTRATOS DEFRANQUICIAS PUEDEN OTORGARSE CASI PARA CUALQUIER PERIODO DE TIEMPO, DESDE UNO HASTA 10 Ó 30 AÑOS. SIN EMBARGO LA VIGENCIA DE LA MAYORÍA DE LOS CONTRATOS DE FRANQUICIA CUBRE 5,10,15 O 20 AÑOS. LA FIJACIÓN DE LA VIGENCIA DE UN CONTRATO DE FRANQUICIA REQUIERE LA DESTREZA DE UN MAGO QUE PRESENTA UN ACTO EN EL QUE UTILICE SIERRAS PARA ÁRBOLES YA QUE EN AMBOS CASOS SE DEBEN EVITAR LAS MORTALES CONSECUENCIAS DE UNA FALTA DEEQUILIBRIO ENTRE LAS FUERZAS ANTAGÓNICAS QUE CON FRECUENCIA INTERVIENEN EN LA DECISIÓN.
LOS FRANQUICIADORES, LOS CONTRATOS PROLNGADOS PRESENTAN MAYORES PROBLEMAS.
JUNTO CON LA DURACIÓN DEL CONTRATO, LAS CONDICIONESDE RENOVACIÓN DEBEN DECICARSE DESDE LAS PRIMERAS ETAPAS DLPROCESSO DE DESARROLLO DE LAFRANQUICIA, CON EL FIN D EVITAR LOS PROBLEMAS QUE NORMALMENTE SURGEN AL VENCIMIENTO DE LOS PROBLEMAS QUE NORMALMENTE SURGEN AL VENCIMIENTO DELOS CONTRATOS QUE NO TOMAN EN CUENTA TALES ASPECTOS ADMINISTRATIVO.
INVERSIÓN INICIAL DE LOS FRANQUICIATARIOS
LA INVERSIÓN INICIAL REPRESENTA EL COSTO TOTA DE SU OPORTUNIDAD DE FRANQUICIA.
LOS TRIBUNALES DESAPRUEBAN A LOS FRANQUICIDORES QUE SUBESTIMAN ELMONTO TOTAL DE LAINVERSIÓN EN SU INTENTO POR ATRAER A SUS FRANQUICIAS AUN MAYOR NÚMERO DE EMPRESARIOS POTENCIALES.
LA DETERMINACIÓN DE LA INVERSIÓN INICIAL REQUIERE UN ANÁLISIS CUIDADOSO DE LOS COSTOS INHERENTES A SU NEGOCIO, ASÍ COMO LOS RELATIVOS A LA UNIDAD FRANQUICIADA. ES OBVIO QUE MUCHOS DE LOS GASTOS EN QUE INCURRE SU NEGOCIO ACTUAL EN SUS OPERACIONES DIARIAS VAN A AFECTAR A SUS FRANQUICIATARIOS.LOS INVENTARIOS, LA NÓMINA, EL EQUIPO,LOS MATERIALES, LA RENTA LOS SERVICIOS PÚBLICOS Y ELPAGO DE TELÉFONO SON GASTOS GENÉRICOS DE LOS NEGOCIOS QUE PUEDEN CALCULARSE CON EXACTITUD RECURRIENDO ALOS REGISTRO CONTABLES DE MESES ANTERIORES DE SU PROPIO NEGOCIO.
LA CONTABILIDAD TRADICIONAL DEFINE EL CAPITAL DE TRABAJO COMO EL ACTIVO CIRCULANTE TOTAL( CAJA, BANCOS, INVENTARIOS Y CUENTAS POR COBRAR)MENOS PASIVO CIRCULANTE ( CUENTAS POR PAGAR, IMPUESTOS POR PAGAR Y ACREDORES DIVERSOS.)
EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE ALCANZA CUANDO:
INGRESOS= COSTOS+ COSTOS VARIABLES
REQUICITOS DE COMPRA DE LOS PRODUCTOS
EN LA ACTUALIDAD LAUNIFORMIDAD DE LOSPRODUCTOS Y LOS SERVICIOS SIGUE SIENDO LA COLMNA VERTEBRAL DE MUCHAS FRANQUICIAS CUYO ÉXITO ESTA PROBADO.
UNA FORMA EN QUE TALES FRANQUICIADORES ASEGURAN QUE EXISTA ESA CONSISTEI PROVIENEN DEL CONTROL QUE EJERCEN SOBRE LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN SUS FRANQUICIATARIOS.
SI EL PRODUCTO AUNQUE SEAIMPORTANTE IMPLICA UN CONTROL MENOS ESCRITO SOBRE EL PROVEEDOR O ESTÁ MÁS ABIERTO A UNA EVALUACIÓN SUBJETIVA, ENTOCES EL RANQUICIADOR PUEDE OPTAR POR ELABORAR UNA LISA DE LOS POSIBLES PROVEEDORES EN LACUAL CADA FRANQUICIATARIO PODRÁESCOGER EL QUE MÁS LE CONVENGA.
PARA EL SISTEMA DE GIMASIOS, EL FRANQUICIADOR PODRÍA DETALLAR EL PESO Y LA CONSTRUCCIÓN DE LAS PESAS, PERO DEJAR QUE LOS FRANQUICIATARIOS RECURRIESEN AL PROVEDORQUE MÁS LES CONVINIERA.
ASPECTOS TERRITORIALES Y CONEXOS
LOS ASPECTOS TERRRITORIALES REPRESENTAN UN TEMA DEPRIMER ORDEN PARA LOS FRANQUICIADORES SOBRE TODO POR LA IMPORTANCIA QUE LOS FRANQUICIADORESLE ATRIBUYEN.
LOS FRANQUICIATARIOS TENDRÍAN PLENA LIBERTAD PARA ATENDER CUALQUIER SOLICITUD QUE LES LLEGARA DE DONDE FUESE. SIN EMBARGO LA ASIGNACION DE ÁREAS GEOGRÁFICAS ESPECÍFICAS RESULTÓ UN ELEMENTO PSICOLÓGICO MUY IMPORTANTE Y FAVORABLE CUANDO EMPEZEMOS A VENDER LAS FRANQUICIAS.
EL OTORGAMIENTO DE DERECHOS DE EXCLUSIVIDAD SOBRE UN TERRITORIO TRAE APAREJADO EL CUMPLIMIENTO DE DTERMINADO DESMPEÑO MÍNIMO, EL CUAL ESTIPULA UN NIVEL DE VENTAS QUELOS FRANQUICIATARIOS DEBEN ALCANZAR PARA CONSERVAR LOS DERECHOS DEEXCLUSIVIDAD.
OTROS FRANQUICIATRAIOS VINCULAN LASUBICACIONES A LA POBLACIÓN O A OTROS ESTÁNDARES MÍNIMOS.
ESTOS ACUERDOS SIRVEN MUY BIEN PARA ALIVIAR LA APRENSIÓN DE OSFRANQUICIADORES Y ADEMÁS PERMITE ALOS FRANQUICIADORES EJECER UN IMPORTANTE CONTROL SOBRE LA UBICACIÓN DE LA UNIDADES FRANQUICIADAS A LOS FRANQUICIADORES.
¡YA PASÓ LA MITAD!
COMO FRANQUICIADOR USTEDE DEBETERMINAR LOS SERVICIOS QUE VA A BRINDAR SUS FRANQUICIATARIOS.
ENSAYO
ES IMPORTANTE SABER COMO TENER UN PALN DE MERCADOTECNIA PORQUE ASÍ SU NEGOCIO TENDRIA MÁS GANANCIAS.
AQUÍ TAMBIEN TENEMOS QUE PONER LOS DERECCHOS DE LA LICENCIA PARA QUE NO TENGAMOS NINGUN PROBLEMA CON ELLO.
POR ASÍ EL CLIENTE NOS TENDRA MÁS CONFIANZA QUE LA COMPETENCIA.
POR ELLO ES IMPORTANTE A REGLAR TODO EL PAPELEO PARA NO TENER NINGUN PROBLEMA.
ES IMPORTANTE TENER UNA BUENA IMAGEN PARA QUE LAS OTRAS FRANQUICIAS NO SE LES VAYA A IR SU CLIENTELA, POR QUE SI ALGUNA NOCUENTA CON TODOS LOS REQUISITOS ES MALA IMAGEN PARA TODAS.
ES NECESARIO TENER BIEN DETERMINADO QUE ES LO QUE SE VA HACER CON SU NEGOCIO.
CAPITULO 10
CAPITULO 10
¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
EN CUESTIÓN DE OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS, NINGUN ASPECTO VA A AXIGIRLEMAYORES ESFUERZOS DE PREVISIÓNCOMO LOS SERVICIOS QUE HABRÁ DE PROPORCIONAR A SUS FRANQUICITARIOS.
EN UNA FORMA MUY SIMPLE ES POSIBLE SEPARARLOS EN CINCO CATEGORÍAS:
ESPECIFICACIÓN DEL NEGOCIO Y MANUALES DE OPERACIÓN, CAPACITACIÓN, SELECCIÓN O ANÁLISIS DE LA UBICACIÓN, AYUDA PARA LA INAGURACION Y SUBSECUENTES SERVICIOS DE ADMINISTACIÓN Y DE MERCADOTECNIA.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS.
LA INFORMACIÓN ELEMENTAL PERO CRÍTICA QUE DEBE PROPORCIONAR A LOS FRANQUICIATRIOS ES UNA SPECIFICACIÓN DETALLADA DE LA OPERACIÓN DE SU NEGOCIO Y UN MANUAL OPERATIVO.
LA MAYORÍA DE LOS FRANQUICIATARIOS NO TIENEN EXPERINCIA PREVIA EN EL NEGOCIO QUE VAN A COMPRAR. SON AFICIONADOS AUTÉNTICOS NOVATOS.
NECESITAN TODAS LAS HOJAS DE INSTRUCCIÓN DEL MUNDO,UN PLANTEAMIENTO DE TODOS LOS PORMENORES DEL NEGOCIO EN LOS QUE SE DESCRIBAN COMO RECIBIR, ATENDER Y CALMAR A LOS CLIENTES; COMO ORDENAR, ALMACENAR Y PEPARARLOS PRODUCTOS, CÓMO CONTROLAR , MOTIVAR Y MANEJAR A LOS EMPLEADOS.
SIN EMBARGO EXISTEN ALGUNOSREQUICITOS BÁSICOS QUE TODOUN MANUAL DE OPERACIONES DEBE INCLUIR CINCO DE ELLOS SON:
1. INTRODUCCIÓN : SU INTRODUCCIÓN PUEDE SERVIR PARA REITENTAR SU COMPROMISO CON EL FRANQUICIATARIO,EL NEGOCIO Y CON LOS CONSUMIDORES.
2. ANÁLISIS OPERACIONAL: TODO MANUAL NECESITA UN PLATEAMIENTO PRÁCTICO SOBRE CÓMO MANEJAR EL NEGOCIO.
3. DETERMINACIÓN DE LA CONTABILIDAD: LOS CONTROLES Y LOS PROCESIMIENTOS INTERNOS QUE USTED DESARROLLE PARA SUS FRANQUICITARIOS SON UN ELEMENTO FUDAMENTAL PARA EL ÉXITO GENERAL DE SUS SITEMA DE FRANQUICIAS.
DEBE PROPORCIONARLES INSTRUCCIONES ESPECIFICAS SOBRE ASPECTOS COMO:
MANEJO DE LOS NGRESOS
MANEJO DE LOS INVENTARIOS
CONTABILIDAD GERENCIAL
PREPARACIÓN DE LA NÓMINA
CONTABILIDAD DE LAFRANQUICIA
4. SERVICIO AL CLIENTE: VIVIMOS EN LA EDAD DEL CONSUMIDOR Y PARA LLEGAR A TRIUNFAR LOS EMPRESARIOS DEBEN PREPARARSE PARA SATISFACER, CON DILIGENCIA Y CIUDADO LAS NECESIADES Y DESEOS LAS ESPERANZAS Y DESEOS DEL MERCADO.
5. ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL:UNO DE LOS PROBLEMAS MÁS DIFICILES QUE LOS FRANQUICITARIOS NOVATOS DEBEN ENFRENTAR ES EL LA ADMINISTRACIÓN DELPERSONAL.
DICHA SECCIÓN IMPLICAUN EXAMEN DETALLADO Y COMPLETO DE TEMAS COMO:
DESCRIPCIONES DE PUESTOS
ENTREVISTAS
CONTRATACIÓN
MOTIVACIÓN
LIDERAZGO
REVISIOÓN DEL DESEMPEÑO
ADMINISTRACIOÓN CONTINUA
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
EN UN MUNDO PERFECTO SIN PERDIDAS NI GANANCIAS YO ACONSEJARÍA A LA MAYORÍA DELOS FRANQUICIADORES QUE OFRECIERAN A SUS FRANQUICIATARIOS UN SOLO PROGRAMA DE CAPACITACIÓN A FONDO CON DURACIÓN DE UN AÑO.
¿A QUIÉN VA DIRIJIDO SU PROGRAMA DE CAPACITACIÓN? ¿VA A CAPACITAR AL DUEÑO? ¿A SU ESPESO? ¿ AL GERENTE? ¿A OTROS DE SUS EMPLEADOS? SI NO ES ASÍ ¿ PUEDE PGAR EL FRANQUICITARIO LOS GASTOS DE CAPACITACIÓN DETALESPERSONAS?
¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE SU PROGRAMA DE CAPACITACIÓN? ¿CUBRIR LOS PORMENORS DEL PRODUCTO? ¿INTRODUCIR AL FRANQUICITARIO EN LAS VENTAS Y LA MERCADITECNIA? ¿LA EVALUACIÓN SE HARÁ EN UNA UNIDAD REAL? ¿ COMPRENDERÁ UN EXAMEN ESCRITO? ¿ CON RESPUESTAS MÚLTIPLES? ¿CON UN ENSAYO? ¿ QUIÉN LO CALIFICARÁ?
¿CUANTO DURA SU PROGRAMA? ¡DURA UNA SEMANA? ¿DOS? ¿UN MES? ¿ SU PROGRAMA IMPLICA CURSOS DE ACTUALIZACIÓN? DE SER ASÍ, ¿ QUIEN PAGARÁ SU COSTO?¿EL FRANQUICIATARIO?¿ EL FRANQUICIADOR? ¿ AMBOS EN FORMA COMPARTIDA?
‘
¿QUIÉN DARA CURSOS? ¿CUENTA CON PERSONAL QUE PUEDDA ENSEÑAR EL NEGOCIO A LOS NUEVOS FRANQUICITARIOS? ¿ TIENEN EXPERIENCIA COMO INSTRUCTORES? ¿USTED PODRÍA LLEVAR ACABO ESA LABOR? DE NO SER ASÍ. ¿PODRÍA CONTRATAR INSTRUCTORES PROFESIONALES?
¿DONDE SE IMPARTIRAN LOS CURSOS DE CAPACITACION? ¿EN SUS OFICINAS? ¿EN UNA UNIDAD DE LA COMPAÑÍA? ES UNA UNIDAD FRNQUICIADA?
¿QUE MATERIALESE INSTALACIONES VA A NECESITAR PARA DAR LOS CURSOS?
¿CUADERNOS? ¿CINTAS DE AUDIO O VIDEO? ¿UN SALON DE CLASE? ¿UN MODELO DE TALLER? ¿BANCAS? ¿SILLAS? ¿PIZARRON? ¿ROTAFOLIOS?
¿VIDEOGRAVADORA U OTROTIPO DE EQUIPO OUDIOVISUAL?
¿Dónde SE HOSPEDARAN SUS FRANQUISIATARIOS MIENTRAS ASISTEN AL CURSO? ¿EN UN HTEL LOCAL? ¿CON OTROS FRANQUISIATARIOS? ¿Quién SE HARA CARGODE LAS RESERVACIONES?
¿EN QUE MOMENTO SE DARA LA CAPACITACION? ¿INMEDIATAMENTE DESPUES DE LA FIRMA DELCONTRATO DEFRANQUICIA? ¿NOVENTA DIAS ANTES DE LA INAGURACION?
¿QUE DEBERA HACER EL FRANQUICIARIO ANTES DE ACUDIR AL CURSO? ¿LEERALGUN MATERIAL ECSRITO? ¿LLENAR UNA HOJA DE TRABAJO O HACER UNA TAREA? ¿ VISITAR UNA FRANQUICIAS EN OPERACIÓN? ¿ ESCOGER POSIBLES TERRITORIOSY HUBICACIONES? ¿ANALIZAR EL MERCADO REGIONAL?
¿Qué HARA CON QUIENES TENGAN MALOS RESULTADOS? ¿ LOS FRANQUICIATARIOS PODRÍAN REPROVAR SU PROGRAMA? ¿ LES OFRECERÍA UN PROGRAMA DE RESPALDO? ¿PODRÍAN EXIGIRSE A LOS FRANQUICITARIOS QUE REPITIERAN EL CURSO?
¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?: EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR
EN CUESTIÓN DE OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS, NINGUN ASPECTO VA A AXIGIRLEMAYORES ESFUERZOS DE PREVISIÓNCOMO LOS SERVICIOS QUE HABRÁ DE PROPORCIONAR A SUS FRANQUICITARIOS.
EN UNA FORMA MUY SIMPLE ES POSIBLE SEPARARLOS EN CINCO CATEGORÍAS:
ESPECIFICACIÓN DEL NEGOCIO Y MANUALES DE OPERACIÓN, CAPACITACIÓN, SELECCIÓN O ANÁLISIS DE LA UBICACIÓN, AYUDA PARA LA INAGURACION Y SUBSECUENTES SERVICIOS DE ADMINISTACIÓN Y DE MERCADOTECNIA.
REDACCIÓN DE LAS ESPECIFICACIONES DEL NEGOCIO Y DE LOS MANUALES OPERATIVOS.
LA INFORMACIÓN ELEMENTAL PERO CRÍTICA QUE DEBE PROPORCIONAR A LOS FRANQUICIATRIOS ES UNA SPECIFICACIÓN DETALLADA DE LA OPERACIÓN DE SU NEGOCIO Y UN MANUAL OPERATIVO.
LA MAYORÍA DE LOS FRANQUICIATARIOS NO TIENEN EXPERINCIA PREVIA EN EL NEGOCIO QUE VAN A COMPRAR. SON AFICIONADOS AUTÉNTICOS NOVATOS.
NECESITAN TODAS LAS HOJAS DE INSTRUCCIÓN DEL MUNDO,UN PLANTEAMIENTO DE TODOS LOS PORMENORES DEL NEGOCIO EN LOS QUE SE DESCRIBAN COMO RECIBIR, ATENDER Y CALMAR A LOS CLIENTES; COMO ORDENAR, ALMACENAR Y PEPARARLOS PRODUCTOS, CÓMO CONTROLAR , MOTIVAR Y MANEJAR A LOS EMPLEADOS.
SIN EMBARGO EXISTEN ALGUNOSREQUICITOS BÁSICOS QUE TODOUN MANUAL DE OPERACIONES DEBE INCLUIR CINCO DE ELLOS SON:
1. INTRODUCCIÓN : SU INTRODUCCIÓN PUEDE SERVIR PARA REITENTAR SU COMPROMISO CON EL FRANQUICIATARIO,EL NEGOCIO Y CON LOS CONSUMIDORES.
2. ANÁLISIS OPERACIONAL: TODO MANUAL NECESITA UN PLATEAMIENTO PRÁCTICO SOBRE CÓMO MANEJAR EL NEGOCIO.
3. DETERMINACIÓN DE LA CONTABILIDAD: LOS CONTROLES Y LOS PROCESIMIENTOS INTERNOS QUE USTED DESARROLLE PARA SUS FRANQUICITARIOS SON UN ELEMENTO FUDAMENTAL PARA EL ÉXITO GENERAL DE SUS SITEMA DE FRANQUICIAS.
DEBE PROPORCIONARLES INSTRUCCIONES ESPECIFICAS SOBRE ASPECTOS COMO:
MANEJO DE LOS NGRESOS
MANEJO DE LOS INVENTARIOS
CONTABILIDAD GERENCIAL
PREPARACIÓN DE LA NÓMINA
CONTABILIDAD DE LAFRANQUICIA
4. SERVICIO AL CLIENTE: VIVIMOS EN LA EDAD DEL CONSUMIDOR Y PARA LLEGAR A TRIUNFAR LOS EMPRESARIOS DEBEN PREPARARSE PARA SATISFACER, CON DILIGENCIA Y CIUDADO LAS NECESIADES Y DESEOS LAS ESPERANZAS Y DESEOS DEL MERCADO.
5. ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL:UNO DE LOS PROBLEMAS MÁS DIFICILES QUE LOS FRANQUICITARIOS NOVATOS DEBEN ENFRENTAR ES EL LA ADMINISTRACIÓN DELPERSONAL.
DICHA SECCIÓN IMPLICAUN EXAMEN DETALLADO Y COMPLETO DE TEMAS COMO:
DESCRIPCIONES DE PUESTOS
ENTREVISTAS
CONTRATACIÓN
MOTIVACIÓN
LIDERAZGO
REVISIOÓN DEL DESEMPEÑO
ADMINISTRACIOÓN CONTINUA
DESARROLLO DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
EN UN MUNDO PERFECTO SIN PERDIDAS NI GANANCIAS YO ACONSEJARÍA A LA MAYORÍA DELOS FRANQUICIADORES QUE OFRECIERAN A SUS FRANQUICIATARIOS UN SOLO PROGRAMA DE CAPACITACIÓN A FONDO CON DURACIÓN DE UN AÑO.
¿A QUIÉN VA DIRIJIDO SU PROGRAMA DE CAPACITACIÓN? ¿VA A CAPACITAR AL DUEÑO? ¿A SU ESPESO? ¿ AL GERENTE? ¿A OTROS DE SUS EMPLEADOS? SI NO ES ASÍ ¿ PUEDE PGAR EL FRANQUICITARIO LOS GASTOS DE CAPACITACIÓN DETALESPERSONAS?
¿CUÁLES SON LOS OBJETIVOS DE SU PROGRAMA DE CAPACITACIÓN? ¿CUBRIR LOS PORMENORS DEL PRODUCTO? ¿INTRODUCIR AL FRANQUICITARIO EN LAS VENTAS Y LA MERCADITECNIA? ¿LA EVALUACIÓN SE HARÁ EN UNA UNIDAD REAL? ¿ COMPRENDERÁ UN EXAMEN ESCRITO? ¿ CON RESPUESTAS MÚLTIPLES? ¿CON UN ENSAYO? ¿ QUIÉN LO CALIFICARÁ?
¿CUANTO DURA SU PROGRAMA? ¡DURA UNA SEMANA? ¿DOS? ¿UN MES? ¿ SU PROGRAMA IMPLICA CURSOS DE ACTUALIZACIÓN? DE SER ASÍ, ¿ QUIEN PAGARÁ SU COSTO?¿EL FRANQUICIATARIO?¿ EL FRANQUICIADOR? ¿ AMBOS EN FORMA COMPARTIDA?
‘
¿QUIÉN DARA CURSOS? ¿CUENTA CON PERSONAL QUE PUEDDA ENSEÑAR EL NEGOCIO A LOS NUEVOS FRANQUICITARIOS? ¿ TIENEN EXPERIENCIA COMO INSTRUCTORES? ¿USTED PODRÍA LLEVAR ACABO ESA LABOR? DE NO SER ASÍ. ¿PODRÍA CONTRATAR INSTRUCTORES PROFESIONALES?
¿DONDE SE IMPARTIRAN LOS CURSOS DE CAPACITACION? ¿EN SUS OFICINAS? ¿EN UNA UNIDAD DE LA COMPAÑÍA? ES UNA UNIDAD FRNQUICIADA?
¿QUE MATERIALESE INSTALACIONES VA A NECESITAR PARA DAR LOS CURSOS?
¿CUADERNOS? ¿CINTAS DE AUDIO O VIDEO? ¿UN SALON DE CLASE? ¿UN MODELO DE TALLER? ¿BANCAS? ¿SILLAS? ¿PIZARRON? ¿ROTAFOLIOS?
¿VIDEOGRAVADORA U OTROTIPO DE EQUIPO OUDIOVISUAL?
¿Dónde SE HOSPEDARAN SUS FRANQUISIATARIOS MIENTRAS ASISTEN AL CURSO? ¿EN UN HTEL LOCAL? ¿CON OTROS FRANQUISIATARIOS? ¿Quién SE HARA CARGODE LAS RESERVACIONES?
¿EN QUE MOMENTO SE DARA LA CAPACITACION? ¿INMEDIATAMENTE DESPUES DE LA FIRMA DELCONTRATO DEFRANQUICIA? ¿NOVENTA DIAS ANTES DE LA INAGURACION?
¿QUE DEBERA HACER EL FRANQUICIARIO ANTES DE ACUDIR AL CURSO? ¿LEERALGUN MATERIAL ECSRITO? ¿LLENAR UNA HOJA DE TRABAJO O HACER UNA TAREA? ¿ VISITAR UNA FRANQUICIAS EN OPERACIÓN? ¿ ESCOGER POSIBLES TERRITORIOSY HUBICACIONES? ¿ANALIZAR EL MERCADO REGIONAL?
¿Qué HARA CON QUIENES TENGAN MALOS RESULTADOS? ¿ LOS FRANQUICIATARIOS PODRÍAN REPROVAR SU PROGRAMA? ¿ LES OFRECERÍA UN PROGRAMA DE RESPALDO? ¿PODRÍAN EXIGIRSE A LOS FRANQUICITARIOS QUE REPITIERAN EL CURSO?
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