capitulo 12

CÓMO VENDER SU FRANQUICIA

LA DOCUMENTACIÓN LEGAL DE SU FRANQUICIA, USTED NO PODRÁ CALIFICARSE COMO FRANQUICIADOR MIENTRAS NO LOGRE VENDER SU PRIMERA FRANQUICIA.

EL TRABAJO QUE HACE FALTA PARA LLEGAR A ESE PUNTO, PERO SI TIENEN RAZÓN CUANDO CONSIDERA QUE LAS VENTAS SON EL CORAZÓN MISMO DEL OTORGAMIENTO DE FRANQUICIAS.


DEFINICIÓN DEL MERCADO DE SU FRANQUICIA

DESEAN CONVERTIRSE EN EMPRESARIOS COMPLETOS LIBRES DE LAS MOLESTIAS QUE OCASIONAN ESOS FRANQUICIADORES QUE NUNCA DEJAN DE ESTAR VIGILADO POR ENCIMA DEL HOMBRO.

Y LOS FRANQUICIADORES SABEN CÓMO MANTENERSE NO BUSCAN REALMENTE EMPRESARIOS LIBREPENSADORES COMO FRANQUICIATARIOS.

“ NO BUSCAMOS IMPRESORES, PORQUE ES MÁS FÁCIL ENSEÑAR TÉCNICAS NUEVAS QUE ELIMINAR MAÑAS AÑEJAS.”

SI LOS FRANQUICIADORES NO BUSCAN VETERANOS AGUERRIADOS ¿Qué BUSCAN? ESA PREGUNTA NI SIQUIERA LOS FRANQUICIADORES DE AÑOS SABEN CONTESTARLA.

NUNCA ES POSIBLE PREDECIR QUIÉN VA A LLEGAR A AL META HASTA QUE NO SALE AL CAMPO Y EXPERIMENTA LAS REALIDADES DE LAS VENTAS”.

LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES AL IGUAL QUE LA GENTE EN GENERAL SON ESTUPENDOS ACTORES.

LAS CUALIDADES QUE LOS FRANQUICIADORES BUSCAN EN SUS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES VARÍAN SEGÚN EL TIPO DE NEGOCIO FRANQUICIADO.

PRIMERO EL PROSPECTO DEBE TENER EL DINERO NECESARIO O PARA FINANCIAR LA ADQUISICIÓN Y EL ARRANQUE DE LA FRANQUICIA O CUNADO MENOS DESMOSTRAR POSIBILIDADES REALES DE CONSEGUIRLO.


CÓMO ATRAER A LOS PROSPECTOS

UN IMPORTANTE PORCENTAJE DE LA FUERZA LABORAL ESTADOUNIDENSE SE SIENTE FRUSTRADA E INSATISFECHA.

SON INDIVIDUOS QUE CRECIERON CREYENDO EN EL IDEAL ESTAOUNIDENSE DE QUE QUIEN SE DEDICA A TRABAJAR EN SERIO ACABA POR RECIBIR UNA RECOMPENSA TANTO FINANCIERA COMO PERSONAL.

Y SON MUCHOS LOS NEGOCIOS DE ESTE TIPO A LOS QUE PUEDEN ACUDIR LOS FRANQUICIATARIOS POTENCIALES.

¿TODOS ESOS FRANQUICIADORES SON COMPETIDORES SUYOS? SI Y NO. ES INDUDABLE QUE LOS ASPIRANTES A FRANQUICIATARIOS COMPRAN TODAS LAS OPORTUNIDADES PARA DETERMINAR CUÁL SATISFACE MEJOR SUS INTERESES.

LAS COMPAÑIAS FRANQUICIADORA QUE CONTATAN LA COLOCION DE SUS ANUNCIOA DIRECTAMENTE CON ESTOS MEDIOS NO RECIBEN ESE MISMO DESCUENTO.

SU OPBJETIVO PRINCIPAL DEBE SER LA GENERACIÓN DE SOLICITUDES DE INFORMACIÓN POR PARTE DE LOS PROSPECTOS INTERESADOS.

CUALQUIER QUE SEA EL ÁNGULO QUE ESCOJA RECUERDE QUE LOS ANUNCIOS DE FRANQUICIAS REPRESENTEN EL PRIMER PASO PARA CALIFICAR A SUS ASPIRANTES.

LAS REFERENCIAS DE SUS PROPIOS FRANQUICIATARIOS Y CLIENTE PUEDEN PRODUCIRLE ABUNDANTES SOLICITUDES DE INFORMACIÓN.

LAS REFERENCIAS TAMBIÉN A GENERAR SOLICITANTES DE MEJOR CALIDAD QUE LOS QUE LOGRAN POR MEDIO DE ANUNCIOS NACINALES OP RREGIONALES.


PROSPECTOS GANADORES POR MEDIO DE RELACIONES PÚBLICAS

LOS NUEVOS FRANQUICIADORES PUEDEN SEGUIR EL EJEMPLO DE BALTER SI EMPIEZAN POR RECONOCER LAS OPORTUNIDADES QUE OFRECEN LAS RELACIONES PÚBLICAS. ES ASOMBROSO EL NÚMERO DE COMPAÑIAS QUE DESEAN PROVECHAN ESAS POSIBILIDADES. DURANTE NUESTRAS INVESTIGACIONES EN BUSCA DE INFORMACIÓN DATOS Y ANÉCDOTAS PARA ESTE MI COAUTOR Y YO RESPONDIERON A CIENTOS DE FRANQUICIADORES MUCHOS DE ELLOS NUNCA RESPONDIERON A LA OPORTUNIDAD QUE LES OFRECIMOS DE DARLOS A CONOCER SIN ESFUERZOS NI GASTOS.

LAS COMPAÑIAS FRANQUICIADORAS EN CIERNES DEBERÍAN DAR PASOS POSITIVOS PARA PROMOVER UNA PUBLICIDAD FAVORABLE. LOS COMUNICADOS DE PRENSA REPRESENTAN UN PRIMER MÉTODO. LOS COMUNICADOS DE PRENSA, ENVIADOS A LOS PERIÓDOS Y A LAS ESTACIONES DE RADIODIFUNSIÓN Y DE TELEVISIÓN SON VITALES PARA CONSEGUIR QUE LOS MEDIOS NOS MENCIONEN.

LOS COMUNICADOS DE PRENSA PUEDEN DAR LUGAR A ARTÍCULOS MÁS EXTENSOS O SERVIR DE RELLENO.

LA CREATIVIDAD TAMBIÉN ES IMPORTANTE CUANDO SE DESARROLAN LOS COMUNICADOS DE PRENSA.

LA FORMA EN QUE USTED PRESENTE SU NEGOCIO EN LOS COMUNICADOS DE PRENSA A MENUDO GENERARÁ UNA RESPUESTA EN LOS MEDIOS.

CÓMO VENDER FRANQUICIAS

LA PUBLICIADA, LAS RELACIONES PÚBLICAS O LOS COMENTARIOS DE LAS PERSONAS EMPIECEN A PRODUCIRLE PROSPECTOS VA A NECESITAR UN PLAN DE ACCIÓN PARA RESPONDER A SUS SOLICITUDES DE INFORMACIÓN
CUANDO POR PRIMERA VEZ HABLO CON UN PROSPECTO POR TELEFONO, TRATO DE FORJARME UNA IDEA SOBRE LA SINCERIDAD Y LA URGENCIA DE SU SOLICITUD.

DESPUÉS DE ESO, LA MAYORÍA DE LOS FRANQUICIADORES TRATAN DE QUE SUS PROSOECTOS LLENEN UNOS CUESTIONARIOS O SOLICITUDES EN LOS QUE LES PIDE INFORMACIÓN PERSONAL Y FINANCIERA.

LAS SOLICITUDES SE MANDAN JUNTO CON CARTAS O FOLLETOS DE VENTAS DE FRANQUICIA CUYO CALIBRE VARÍA SEGÚN LA FRANQUICIA.

AL PREPARAR SUS FOLLETOS, LOS FRANQUICIADORES NOVATOS DEBEN RECORDAR QUE, POR SÍ SOLAS, LAS COMUNICACIONES IMPRESAS NO VENDEN FRANQUICIAS. LAS PERSONAS NO INVIERTEN TODOS SUS AHORROS NI CAMBIAN TOTALMENTE SU TRAYECTORIA PROFESIONAL BASÁNDOSE EN EL FOLLETO DE UNA FRANQUICIA.

LOS FOLETOS SON PARTE NORMAL DEL PAQUETE DEVENTAS DE LAS FRANQUICIAS Y DESEMPEÑAN UN PAPEL IMPORTANTTE YA QUE LLENAN EL VACÍO ENTRE LA LLAMADA TELEFÓNICA Y LA ENTREVISTA PERSONAL.



PRESENTACIONES DE VENTAS Y ENTREVISTAS PERSONALES

EN ESTE PROCESO,LA ENTREVISTA DE VENTAS ES FUNDAMENTAL. AL IGUAL QUE CON CUALQUIER VENTA DE ALTO NIVEL, LA COMPRA DE UNA FRANQUICIA DEPENDE DE LA INTERACCIÓN HUMANA ENTRE EL COMPRADOR Y EL VENDEDOR.

LOS FRANQUICIADORES DE TODOS LOS RAMOS INFORMAN QUE LOGRAN UN ÍNDICE DE CIERRES MUCHO MÁS ALTO EN CASA QUE EN ELCAMPO.
CUALQUIER QUE SEA EL TERRENO A LA REUNIÓN INICIAL CONVIENEN INVITAR A TODOS LOS QUE VAYAN A INTERVENIR EN LA DECISIÓN FINAL.

LA VENTA DEFRANQUICIAS DIFIERE DE LASVENTAS TRADICIONALES EN DOS PUNTOS IMPORTANTES. PRIMERO EL REGLAMENTO DE LA ftc OBLIGA AL FRANQUICIADOR A ENTREGAR ALPROSPECTO UN DOCUMENTO DE PRESENTACIÓN A MÁS TARDAR DURANTE LA PRIMERAREUNIÓN PERSONAL.

SEGUNDO EL VENDEDOR TIENEN PROHIBIDOCERRAR EL TRATO ANTES DE QUE HAYAN TRANSCURRIDO 10 DÍAS HÁBILES PARTIR DE LA FECHA DE ESA REUNIÓN CON ELPROSPECTO Y DE QUE SE LE HAYAN ENTREGADO LOS DOCUMENTOS EN CUESTIÓN.

CUALQUIERA QUE SEA LA FORMA QUE ESCOJA, LA LEY SOBRE FRANQUICIAS LO OBLIGA A:

1. EMPLEAR UNA BASE RAZONABLE PARA FORMULAR SUS ESTADOS DE INGRESOS E INDICAR LOS SUPUESTOS EN QUEBASÓ LA INFORMACIÓN RECABADA.

2. PREPARARSE PARA RESPALDAR SUS DECLARACIONES Y SEÑALA A LOS FRANQUICIATARIOS CUYAS CIFRAS HAYA INCLUIDO EN SUS CÁLCULOS.

3. GARANTIZAR LA CORRESPONDENCIA GEOGRÁFICA (NO PUEDE DECLARAR QUE LAS CIFRAS DE VENTAS DE SAN ANTONIO SON APLICABLES A BOSTON SI USTED PRETENDE VENDER UNA FRANQUICIA DE TACOS.)

4.PROPORCONAR UNA RENUNCIA A DERECHOS CUYA DEFINICION APARECE EN LA CIRCULAR UNIFORME DE UNA OFERTA DE FRANQUICIA (UFOC).

EL CIERRE

LOSTEMORES Y LOS RECELOS QUE CADA PROSPECTO EXPERIMENTÓ DURANTE EL PERIODO QUE LA LEY LEOTORGÓ PARR QUE VALORARA SU OPORTUNIDAD DEFRANQUICIA TIENDEN AEXAGERARSE INEXPLICABLEMENTE A MEDIDA QUE LA IRREVOCABILIDAD DE LA DECISIÓN SE ACERCA BAJO LA FORMA DE UN CONTRATO FIRMADO.

LA PROGRAMACIÓN DE UN CURSO DE CAPACITACIÓN EN OCASIONES SIRVE PARA ESTE PROPÓSITO. SI VA A INICIARSE EN EL NEGOCIO, TENEMOS QUE INSCRIBIRLO EN EL CURSO DECAPACITACIÓN QUE ESTÁ POR ARRANCAR EN DOS SEMANAS PARA QUE NO SEQUEDE SIN LUGAR PUEDE INSISTIRLE EL VENDEDOR.

LAINDECISIÓN ES UN PODEROSO PARALIZADOR QUE SÓLO PUEDE REMEDIARSE POR MEDIO DE UNA VENTA NEGATIVA.

SU INDICE PERSONAL VA A DEPENDER DE LOATARCTIVO Y DEL COSTO DE SU OFERTA DE SU HABILIDAD COMO VENDEDOR Y DELESFUERZO QUE DESARROLLE PARA CONVENCER A LAS PARTES INTERESADAS.


EL FRANQUICIADOR COMO VENDEDOR

EXPLICAR LA FORMA DE VENDER FRANQUICIAS, TARATR DE ENSEÑAR A TOCAR PIANO EN UNA SO LA LECCION.
CEO QUE LA ÚNICA FORMA DEAPRENDER ES ACTUANDO.